醫藥營銷之高效演講技巧

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模塊一：會前攻略—開學術會前須執行的3件事

學習目標：掌握客戶的學術需求，分析客戶觀念，尋找切入點。

一、 顛覆傳統模式

2 案例剖析1：為何小芳的科室會，如此不受待見？

2 用創新新穎的形式打動客戶

2 5種創新會議設計

二、挖掘共性問題

2 共性觀念分析

2 用5種方式尋找問題

2 提煉醫生共同關注的話題

2 練一練2：找出他們的共性觀念

三、確定主題

2 用共性觀念確定主題

2 內容精心打磨

2 確定PPT的一個主題3個分論點

四、會議清單

2 清單化管理

2 制定好一份會前清單的5個要點

2 流程設計

模塊二：高效演講—如何用專業的醫學演講打動醫生

學習目標：掌握高效演講的內容和流程。

一、演講開場

2 演講開場1分鐘

2 演練環節1：小組練習開場

2 6種開場方式

2 開場4步法

2 10大禁忌、10大錯誤

二、主題呈現

2 演講講的6根支柱

2 主題呈現要點

2 精彩過渡3法則

2 演練環節2：小組演練

三、論據呈現

2 證據解讀

2 邏輯呈現

2 強有力的3個論據引導

2 練一練3：學員示范

四、呼吁行動

2 FAB轉化

2 呼吁行動技巧

2 讓客戶深刻體會方案的價值

2 練一練4：學員示范

模塊三：答疑與結束—精準答疑及落地處方

學習目標：掌握拜訪中的具體技巧和流程。

一、 設計討論環節

2 掌握會議討論

2 設計會議討論環節

2 答疑中不可踩的5顆雷

2 答疑流程

2 練一練4：學員示范

二、專業性答疑

2 處理客戶抱怨及價格異議的原則

2 回應-澄清-解答-確認

2 練一練5：學員示范

三、呼吁行動

2 呼吁行動的法則

2 總結及感謝

模塊四：會后跟進—跟進才是行為改變的開始

學習目標：了解在實施的過程中，常用的跟進方法，掌握落地處方的技巧。

一、會后跟進

2 跟進的時機、內容及行為

2 跟進中的抗拒處理

2 連環科會

2 三維創新

2 無調研，不科會

二、回顧與總結

2 通關演練5：每人 10分鐘的演講演練

2 回顧所學知識和技巧

2 學員提問與培訓顧問答疑