致勝談判全攻略

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課程大綱
第一部分 概念篇

（六課時）

課程重點：談判是個古老且常新的成熟課題，隨著人類文明程度不斷提高，不少沖突都傾向采用談判方式來調解。在市場競爭中，要**談判為企業爭取更多商機的營銷人員更應該對談判策略和技巧學習的重視。感覺了的東西，還不能理解它。只有理解了的東西，才能更好的感覺它。因此，本**部分就是讓學員**介紹尤其是案例的分享，去先理解有關談判的基礎理論和概念，以便在進入第二部分的實戰篇里，就能帶著理解去參與案例討論，以收到更好的感覺。

談判概念

談判定義（案例介紹）

談判內涵（案例介紹）

談判種類（案例介紹）

談判條件（案例介紹）

談判文化（案例介紹）

（案例討論）

談判首要問題是開個好局

營造高調氣氛的三種策略

營造低調氣氛的兩種策略

為談判困局解困

什么是困局

解困策略

解困技巧

（案例討論）

談判思路模式

（案例討論）

縱向談判策略

橫向談判模式

（案例討論、點評）

五種談判基本技巧用語

封閉式（案例）

開放式（案例）

婉拒式（案例分享）

澄清式（案例分享）

協商式（案例分享）

一、 對談判結果評估標準

成功談判和談判成功的區別

（案例討論）

1、 談判用字的重要性

（案例介紹）

2、 合同的嚴謹性

（案例討論）

二、 和不同類型的人的不同談判方式

1、 與權力型的人

2、 與疑心重的人

3、 與進取型的人

4、 與關系型的人

5、 與啰嗦型的人

6、 與情緒型的人
第二部分 實戰篇：營銷談判十二大攻略

課程重點：實戰型培訓案例有兩大特點，一是真實性，二是實用性。本篇培訓課程內容里所提供的案例，全部是之前參加過本課程培訓的學員運用掌握到的談判技巧用在實戰中，以及本人作為企業談判人獨自策劃和操刀并達到目的的實戰案例。這些案例有極強的可模仿性，對新手如何進行有效談判具有指導作用，對有經驗老手則可將其談判水平推向新的高度。

在競爭激烈的市場條件下，同質化產品成功營銷的過程都是由十二步流程組成的，只要其中一步工作沒做好，就無法取得客戶的青睞。本課題內容就是依照這十二個流程，幫助營銷人員了解潛在客戶的全部心理活動規律，以及采取哪些相應有效的技巧將客戶引向對銷售有利的思路上來。一線面對客戶、尤其是面對顧客的現場銷售人員經過課程培訓，能提高整體銷售業績，新手上場甚至一周內就有成交可能。

攻略之一：觀念轉型

站到客戶立場上，才能取得客戶認同！

（案例討論）

攻略之二：學會拜訪客戶

如何讓客戶愿意見你！

（實戰案例討論）

攻略之三：學會摸對方“底牌”

言者無意、聽者有心！

（案例介紹）

攻略之四：如何選擇適當時候提出價格

銷售中切“蛋糕”的技巧！

（模擬案例）

攻略之五：只退不進，難免全局被動

無論是“進”是“退”都是贏家！

（案例討論）

攻略之六：速戰速決也能勝數

“宜快”不“宜慢”的談判成本學。

（實戰案例討論）

攻略之七：學會婉拒的華麗轉身

一招不慎、錯失六百萬訂單，欲哭無淚！

（實戰案例討論）

攻略之八：見縫插針也能贏得全局

智者千慮，唯有一言！

（實戰案例討論）

攻略之九：學會組合利益**大化

蛋糕怎樣才能做到**大!

（實戰案例討論）

攻略之十：學會消除對方顧慮

客戶多疑，必有其由！

（實戰案例討論）

攻略之十一：強奪大單是靠才不靠財

馬洛斯七個層次心理需求，你關注到那一層！

（實戰案例討論）

攻略之十二：掌握談判心理學

千書易找，一經難求！

（案例討論）