基于行為心理學的房地產客戶開發

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第一部分 新常態下房地產客戶開發

一、基于行為心理學的房地產客戶分析1．行為心理學的主要觀點梳理2．行為心理學視角的房地產客戶心理分析3．行為心理學對房地產客戶關系的啟示

二、房地產客戶類型與客戶心理分析

1．房地產客戶類型分析

2．房地產客戶的心理特征分析

3．房地產客戶的心理活動過程分析

4．房地產客戶的行為特點

（1）生活態度

（2）消費取向

（3）興趣偏好

（4）生活習慣

（5）社交活動

【提示】互聯網時代的思維模式

5．新常態下客戶的購買行為特點

（1）生活態度

（2）消費取向

（3）興趣偏好

（4）生活習慣

（5）社交活動

【案例】

6．房企面對不同客戶的應對策略詳解

三、攻心為上：房地產客戶心理影響技巧

1．房地產客戶的心理影響因素分析

【提示】房地產客戶的思維模式

2．影響房地產客戶的現場環境營造技巧

（1）現場布局技巧（銷售現場、看房現場、講解技巧等）

（2）現場接待技巧

（3）現場影響的分寸把握技巧

第二部分 房地產客戶開發技巧

四、房地產客戶開發渠道分析1．直接渠道與間接渠道2．大眾渠道與小眾渠道3．戶外渠道與現場渠道4．傳統媒體渠道與新媒體渠道5．有形渠道與無形渠道五、房地產客戶開發的技巧1．傳統渠道的客戶開發技巧【小專題】客戶開發的十大傳統渠道【案例】典型案例分析2．新媒體渠道的客戶開發技巧【小專題】客戶開發的六大新媒體渠道【案例】典型案例分析第三部分 客戶溝通與維護技巧

六、房地產客戶溝通技巧

1．客戶溝通的準備工作

（1）客戶溝通之現場準備

（2）良好溝通氛圍的營造

（3）我方人員的心理準備

（4）物料、道具、小禮品的準備

2．客戶接近技巧

【小專題】電話接聽要領與技巧

3．產品介紹技巧

（1）產品介紹中的技巧

（2）沙盤講解技巧

（3）戶型講解技巧

（4）現場帶看技巧

4．面向客戶的報價與守價技巧

5．客戶異議排除技巧

【案例】

6．成交技巧

（1）如何捕捉顧客的成交信號

（2）如何把握成交時機

（3）如何促成交易（逼定）

【小專題】房地產銷售現場逼定十式

7．話術技巧

【情景演練】

七、新常態下房地產客戶維護

1．對房地產客戶維護重要性的認識

2．客戶情維護與客戶管理方法

3．客戶跟進技巧

4．客戶投訴處理與應對技巧

5．客戶卓越服務技巧

八、標桿房企經典案例解析

【經典案例】房企經典案例解析：萬科、恒大、碧桂園、融創、萬達、龍湖、綠地、保利等

九、交流互動（10～20分鐘）