經銷商的溝通管理及談判能力提升

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課程大綱
一、人際溝通技巧

1、溝通概述

溝通技巧是成功人士必備的關鍵技能

溝通概述

溝通的作用和目的

溝通模型

溝通禁忌
2、有效溝通技巧

完整的溝**程： 傾聽、表達、反饋

有效表達的技巧

關鍵的溝通技巧——積極傾聽與反饋
3、有效的肢體語言

信任是溝通的基礎

有效溝通的五種態度

有效利用肢體語言

**印象：決定性的七秒鐘

說話語氣及音色的運用
4、溝通的基本步驟

步驟一事前準備

步驟二確認需求

步驟三闡述觀點

步驟四處理異議

步驟五達成協議

步驟六共同實施
5、人際風格溝通技巧

人際風格的四大分類

各類型人際風格的特征與溝通技巧

分析型人的特征和與其溝通技巧

支配型人的特征和與其溝通技巧

表達型人的特征和與其溝通技巧

和藹型人的特征和與其溝通技巧
6、怎樣與領導和平級進行溝通

向領導請示匯報的程序和要點

與各種性格的領導打交道技巧

說服領導的技巧

平行溝通技巧
7、怎樣與部下進行溝通

下達命令的技巧

贊揚部下的技巧

批評部下的方法

激勵部下的技巧

二、潛在貴賓客戶產品營銷及溝通技巧

1、有效溝通的技巧

不同風格人的特點與溝通

銷售跟誰溝通

如何進行溝通
2、客戶需求挖掘技巧

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

案例與練習：銀行產品客戶的需求面面觀
3、 產品介紹與呈現

理財規劃與產品組合

FABE法則運用

善用銷售建議書

案例與練習：幾種不同銀行產品的呈現分析
4、把客戶異議轉化為銷售機會

除疑去誤法

讓步處理法

比喻處理法

討教客戶法

轉化意見法

銀行客戶常提出的幾種異議及處理方法解析
5、客戶轉介紹及溝通技巧

讓客戶愿意為你轉介紹

提高客戶轉介紹成功率

轉介紹客戶溝通技巧