精準客戶成交談判技巧

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課程大綱
一、招商、銷售的內涵和秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、留住客戶15招

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應對技巧和成交三部曲
二、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法
三、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

1、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感

關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

1、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

（三）正確認識價格談判、找準談判對象

客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

客戶的“價格陷阱”及化解方法

守價的原則和方式

1、議價階段的技巧和話術

2、定價成交后的應對技巧和話術

3、價值強調的銷售話術訓練

4、有效算賬的銷售話術訓練

（四）、快速逼定成交技巧

客戶下定原因分析

逼定的3個信念

逼定的條件、環境、時機及方式

客戶成交時機出現的四要四不要

促使客戶快速成交策略17法

客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（五）、客戶提出異議的處理技巧

客戶提出真假異議的種類

面對客戶異議應有的態度

客戶提出異議的八大原因

銷售顧問面對異議的可用托詞

處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

把顧客推到“決策者”的位置
四、客戶心理分析

1、 商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、 商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、 當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望
五、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、 客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、 **有效的幾種成交方法和話
六、招商、銷售團隊建設與銷售激勵

（一）、銷售團隊管理

1、團隊及其本質

2、團隊目標

3、團隊價值

4、團隊成員的個人素質

5、團隊建設

6、團隊管理十項藝術

7、團隊管理的十大誤區

8、走出誤區的應對措施

9、團隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

1、銷售人員激勵方式

2、激勵方法（七大方法）

3、銷售激勵制度設計

4、銷售激勵誤區解析

5、有效的銷售團隊激勵──團隊激勵的十大法則

6、銷售人員潛能開發