贏在職商之團隊職業化建設

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課程大綱
引言：職業化是什么？

第一講：為什么我們不夠職業化?

一、跟我們本身的素養有關

1、工作并不盡力，也不用心

2、總有一些讓人看不慣的行為和舉止

3、事情總留點尾巴，等人來收拾

4、同樣的毛病總是重復的犯

二、跟我們的培訓教育有關

1、很少告訴主管公司的瓶頸和盲區

2、說不清楚真正的原因和癥結

3、從來不去想這樣做對不對

4、沒有屬于一套屬于自己的分析工具

5、很少閱讀各式各樣的書本和信息

6、每年都用相同的方法工作、沒有創新的想法

三、跟企業的核心文化有關

1、不太喜歡與人溝通與交流，特別是與你的上司

2、不愿意幫助其他部門的同事

3、居功自傲，個人主義

4、只管眼前，不管以后

總的一句話：是企業沒有要求，員工就無所謂。職業化是從上面開始要求，從下面開始表現

第二講：如何將自己職業化？

一、一線員工的表現是職業化的開始

1、職業形象：看起來像干那一行的樣子

2、專業知識：聽起來像干那一行的樣子

3、工作態度：做起來像干那一行的樣子

4、文化理念：想起來要像干那一行的樣子

二、建議：職業化的三個步驟

1、收集和整理客戶的意見和投訴

把客戶的意見和建議收集起來

把意見和投訴分類

就每一個類別向下追究

2、私下里詢問你的供應商和經銷商你是否專業?

3、探查你的競爭對手的優勢在哪里?

第三講：職業化的心態

一、相信

二、用心

三、堅持

四、創新

五、簡單

第四講：職業形象：看起來像干那一行的人

一、公司職業化形象的要點

1、干凈整潔

看一個企業先看看他的招牌、地面、員工的衣服和走路的樣子

2、風格統一

CIS：商標要完全統一，并把你和別人區隔開來

3、標準化和個性化

4、精致、時尚、科技——有檔次

二、個人職業化形象的要點

1、衣著、談吐和舉止

穿衣服干凈整潔并要符合你的行業要求

談吐要盡量地標準化、人性化

舉止要規范化

2、服務中的標準化配備盡量不要給客戶添麻煩

3、解決問題的方法和效率

v 方法：服務的三個層次：讓客戶接受、讓客戶滿意、讓客戶感動

A、沒有忘記他的需求案例：飛機上我要環球時報

B、比預期的要快案例：送快遞的時間預期

C、比預期的要便宜案例：車爵仕

D、送上意外的驚喜案例：老媽的生日蛋糕、借朋友錢、我的三個求婚禮物

效率：要有標準SOP流程

第五講：專業知識——聽起來像干那一行的樣子

一、懂得專業知識的重要性

1、工作技能專業化，讓別人無可替代

2、崗位管理規范化，讓別人對你尊重

3、培訓教育實戰化，讓別人對你信任

二、當客戶的顧問，學會站在客戶角度說話

1、MARKETING和SALES的區別

差異化：差異是顧客在決定的，顧客說有差異就有差異

A、環境差異化

B、產品差異化

C、服務差異化

低成本：你在成本上是否有優勢

集中性：文化要統一，觀念要一致，塑造一種品牌精神

2、不能只懂一點點東西：你不知道的他知道，你知道的他比你知道得更正確、更清楚

3、POP有賣點之前要先找買點：任何人活著都是為了滿足需求

4、給客戶一些聽得懂的指導性建議

5、產品需要不斷地創新

6、介紹產品要介紹利益這個東西對你有什么好處

性質——功能——利益

7、**的銷售是用事實說話

8、絕對要有自己的工作檔案

9、開發新客戶，留住老客戶——同心圓的模式

10、有效解決客戶投訴是培養客戶忠誠度的機會。

會抱怨的客戶是好客戶，根據市場營銷學上說抱怨處理好，顧客回頭的幾率是65%

三、抓住消費者心理，提升銷售專業能力

銷售**重要的是兩個詞叫做：恐懼和要求

1、建立客戶的安全感

2、建立客戶的舒服感：講話要講到別人的心里

3、建立客戶的信賴感——讓員工將自己當做公司的“窗口”

當客人有問題找到你的時候，不管你是不是承辦人，你都要主動幫助客戶解決問題。

當客人找到你的時候，你千萬不要說我不知道，不要說我們公司沒有這個東西。

當客人找到你的時候，推薦競爭對手的產品不失為一種大氣的表現。

4、建立客戶的忠誠度
第六講：工作態度：做起來像個干那一行的樣子

一、高素質員工的八項修煉

1、有獨一無二的核心競爭力

2、有八匹馬也拉不住的自信與決心求勝欲望強烈

3、有超乎想象的學習力和思考力

4、如蜜蜂采蜜般的團隊合作精神——沒事多幫同事搭把手

5、有細致入微的洞察力

6、有風馳電掣的執行力：上級交代事情要當作重要事情來對待，哪怕是無心的一句話。

7、有赴湯蹈火的責任心

責任心是一種競爭力

責任**高境界是歸屬感和使命感

8、有打不倒的小強般的忍耐力和韌勁。

二、培養工作態度的要領

1、自動報告你的工作進度——讓上司知道

2、對上司的詢問有問必答，而且清楚——讓上司放心

3、充實自己，努力學習，才能了解上司的語言——讓上司輕松

4、接受批評不犯兩次過錯——讓上司省事

5、不忙的時候要幫助別人——讓上司有效

6、毫無怨言地接受任務——讓上司圓滿

7、對自己的業務主動提出改善計劃——讓上司進步

三、服從老板的六個原則

1、老板絕對不會有錯

2、如果發現老板有錯，一定是我看錯

3、如果我沒有看錯，一定是我的錯，才害老板犯錯

4、如果是他自己的錯，只要他不認錯，那就是我的錯

5、如果老板堅持不認錯，我還堅持他有錯，那就是我的錯

6、總之老板絕對不會有錯，這句話絕對不會錯

四、升官的兩個條件

**，當上司殘廢

第二，讓下屬發育
第七講：文化理念——想起來像干那一行的樣子

一、文化

想法形成觸動，觸動化為行動，行動變成習慣，習慣沉淀文化

1、文化是領導人哲學

2、文化是一種定位

3、文化是一種共識

4、文化的分類

周邊文化和核心文化

強勢文化和弱勢文化

5、文化的建設

植入期：耳濡目染——目標、標準、行為

成長期：心領神會——了解、領悟、共識

結果期：身體力行——學做、贊許、習慣

擴散期：言傳身教——傳播、教育、擴散

6、文化的三原色

紅色：活躍激情的文化案例：中國石油的商標樂觀進取、阿里巴巴

藍色：冷靜專注的文化

綠色：包容謙和的文化

7、文化**重要的是不是嘴巴說，而是用行為來感召

二、品牌

1、品牌要做到三個堅持

堅持風格

就像厲害的人其實是不需要文憑的。

堅持品質

堅持細節

2、品牌建立的三個階段

先讓給他喜歡你——上菜理論

讓客戶信任你

讓你的客戶依賴你的產品

知名度、美譽度、忠誠度、影響力

3、員工對企業品牌塔讀

隨時隨地關心企業的品牌

員工的道德其實是個人品牌的積累

是否需要留錢給兒女

上菜的時候多走一步

4、做品牌的五個字

小、穩、強、大、久
第八講：職業化建設落地

一、任何職業化都是由上而下的要求

領導身先士卒先職業化

二、制定職業化的考核制度和標準

1、不附帶處罰的要求是沒有意義的

用公布優良可劣的人數公布在墻上

連坐處分的防錯機制

年底搞個優勝劣汰名單

2、三個反思：

對職業化的要求進行評比，針對每一項目進行打分

針對部門進行考核，哪一個部門的分數**高或**低

針對個人進行考核，哪一個員工的分數**高或**低

三、常常對員工要有培訓和教育

1、做計劃。將各種崗位劃分若干等級，不同等級要有不同的培訓計劃

2、學分制。要對培訓計分學分，作為題干的考核參數

3、師徒制。要實行傳幫帶制度，將新員工的職業化與老員工的業績掛鉤

四、積極傳導文化理念，樹立標桿和榜樣

1、文字化

2、圖像化

3、聽覺化

結尾：

70后、80后、90后的性格訴求

聽過很多道理卻依然過不好這一生，關鍵在于你是否執行