大客戶優勢談判技巧

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課程內容

第一單元 大客戶的決策流程及談判原理 － 2 小時

● 客戶問題的定義

● 客戶的決策流程

● 客戶組織的關系人

● 銷售和談判的原理

● 客戶的立場及利益

● 創造雙贏的心態是什么

● 活動：選擇客戶服務及談判的案例

第二單元 解決問題的準備 － 4 小時

● 明確客戶的想法和底線

● 能夠識別雙方可以運用的籌碼

● 設計解決的方案

● 了解要如何量化解決方案

● 活動：設計自己的解決方案，并量化

第三單元 準備開場白 － 1 小時

● 如何獲得客戶的信任

● 開場白的結構

● 尋找共同的利益

● 什么是談判的主題

● 活動：設計自己的開場白

第四單元 分辨客戶的立場及利益 － 2 小時

● 問題的種類

● 前導式問題的使用

● 明確客戶的立場及利益

● 活動：明確客戶可能提出的立場及利益

第五單元 連接方案到客戶的利益 － 3 小時

● 明確方案的優點

● 與客戶一同發展解決方案

● 雙方可能使用的招數

● 活動：角色扮演

第六單元 獲得客戶的承諾 － 2 小時

● 什么是遞增式承諾

● 如何設定期望結果

● 如何設計獲得承諾的問句

● 活動：設計獲得承諾的問句及角色扮演