商務禮儀和高效客戶拜訪

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課程大綱

一、職業化營銷顧問的三把“金鑰匙”

前言：打造職業化的銷售團隊是提升業績的必由之路

? -大客戶銷售的四大步驟

? -建立信任的五步法

案例：醫生的看病過程

? -職業化銷售顧問的五重境界

? -職業化銷售顧問的核心思維

思考：你是老鳥嗎？差距在哪里

? -職業化銷售顧問的三大要求

案例討論：客戶的態度為什么這么差？

? -職業銷售人員的五力模型

討論：如何發揮我的優勢彌補我的不足？

二、職業化銷售的商務禮儀

前言：銷售的核心是精準傳遞個人與企業印象

? 高手的三大特征

? 尊重三重境界

? 商務禮儀的6項基本原則

? “入眼”的商務禮儀

A職業商務著裝的四大原則；

B男性商務形象注意事項；

C女性商務形象注意事項；

D微笑是銷售的秘密武器；

E得體的眼神傳遞信息與印象

F 職業站姿的要求與訓練

G 職業坐姿的要求與訓練

? “入腦”的商務禮儀

A稱呼致意

B介紹禮儀

C握手禮儀

D同行禮儀

E電梯禮儀

F上下樓梯禮儀

G交換名片的禮儀

H電話禮儀(打電話、接聽電話、代接電話）

I 客戶會議禮儀

? “入心”的商務禮儀

? “入心”的五大通道

A商務送禮

B客戶宴請

C 客戶接送

案例作業：客戶接送策劃

D 贊美的技巧

E 重復的技巧

F 詢問的技巧

G 傾聽的技巧

演練：各類技巧演練

H 客戶關系維護的18個通道

案例: 差異化人情搞定高層

? 企業印象的精準傳遞

A、典型案例包裝與呈現

B、樣板工程的維護與應用

C、工廠考察如何升華

D、技術交流會的策劃與實施

E、企業宣傳片的應用

案例：如何策劃樣板工程參觀

三、高效的客戶拜訪

前言：美好的互動體驗是成功拜訪的關鍵

? 1、如何突破門衛

? 2、客戶拜訪是建立印象的良機

? 3、客戶拜訪的步驟

? 4、客戶拜訪的3大核心要素

? 5、如何建立良好的**印象

? 6、拜訪客戶的準備

? 7、建立良好**印象的五個要素

? 8、實用的8大破冰策略

案例：制造共同點，快速建立關系

? 9、經典的8大開場白

? 10、如何識別客戶的情緒和溝通態度

? 11、如何回避客戶心情不悅的場合

? 12、9大負面肢體語言

? 13、填寫客戶拜訪記錄及客戶檔案

演練：**次的客戶拜訪的電話預約與拜訪實施

四、高層客戶拜訪

? 1、高層客戶的7個特點

? 2、如何克服拜訪高層過程的懼上心態

A 四種不良拜訪心態

案例：如何幫助小周走出恐上心態

B 如何克服不良心態

案例：如何將斧頭賣給美國總統

案例：路上見到名人如何搭訕

? 3、高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

? 4、如何打動高層

? 5、拜訪高層的信息準備

案例：銷售冠軍的秘密

? 6、三種拜訪高層的方式

? 7、如何突破中層陷井

? 8、如何**電話預約吸引高層見面

演練：高層電話演練

? 9、被高層推到中層或基層該如何應對

? 10、高層認可的6大信號

演練：高層拜訪演練

案例：XX省電力公司高層拜訪

工具：客戶拜訪記錄與分析