精彩商務演講與高效成交

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【課程大綱】

一、建立精彩商務演講的思維系統

1、三大關鍵商務溝通場合

2、商務演講的五個目的

3、商務溝通的四個方向

4、溝通之道與說服之道

5、建立正確的商務演講的思維系統

6、商務演講前需考慮的六大問題

7、成功演講的四大要素

8、不成功演講**常見的三類問題

9、精彩商務演講成功的五個層級

經典演講點評分析：《領袖演講智慧》

二、構筑精彩商務演講的五力模型

1、如何建立現場力

? 場的三大要素

? 如何造場去影響聽眾

? 建立演說場能量的四大核心

? 高手的三大特征

? 如何控場、升場

案例：北京奧運會造場分析

2、如何構建演講的思考力

? 人的左右腦分工

? 如何調動聽眾的右腦

? 用思維導圖組織演講內容

? 思維導圖訓練

? 演講內容萃取，化繁為簡

案例：為何飛機上的演講銷售不成功

3、如何提升演講現場個人的表現力

? 令人賞心悅目的專業儀表

? 面部表情控制與訓練

? 眼法–如何與聽眾保持目光有效接觸

? 音法–聲音的應用技巧

? 手法–手勢的要求與忌諱

? 身法–如何保持有效站姿

? 步法–演講走動要點

? 妝法–演講儀表著裝要求

? 演說的六大舉止禁忌

? 演講緊張的原因分析

? 克服演講緊張的7大法寶

演練：做個性化的自我介紹

4、如何構建視覺力

? PPT的風格分類

? 演講PPT制作要求

? 如何建立簡潔有沖擊力的效果

? 圖形化表達

? 三通道法則

演講PPT舉例

5、如何建立演講的互動力

? 演講互動的基本功

? 提問的作用

? 如何做有效的提問

? 提問的誤區

? 啟發創意法

? 頭腦風暴法

演練：在產品推介演講中如何問問題

三、精彩商務演講的過程組織

? 演講準備的流程

? 演講的目的分析

? 演講的聽眾分析–為聽而講

? 了解聽眾的類型和需求

? 信息準備

? 演講的主題準備

? 演講的論據準備–數據視頻案例故事等

? 講義的框架結構準備

? 如何設計開場白

? 如何給聽眾留下深刻印象

? 觀察聽眾反應

? 如何應變

案例：行銷演講內容構建

—開場

–暖場破冰

–導入托起自己

–約定

–呈現

–收官

四、商務演講的超級說服智慧

1、演講者超級說服的金三角

? 氣質是自我堅定的顯現

? 如何建立客戶的相信之心

? 商務演講的四大目標

案例：馬云是如何說服孫正義的

? 演講的邏輯是說服的靈魂

? 銷售成交的四大步驟

案例：賣拐

? 職業化銷售顧問的五個臺階

? 建立客戶信任的核心思維

? 說服邏輯的密碼

? 我的賣點USP

? 如何從USP到客戶關注的FABE

? 利用SPIN完成產品的說服邏輯

—問詢現狀

—尋找問題

—放大痛苦

—給予快樂

案例：阿里巴巴的銷售視頻

? 激情是說服能量的顯現

2、聽眾接收金三角

? 場是影響聽眾接收的**力量

? 激發聽眾的記憶與內容連接

? 聽眾的接收心理分析

? 有效接收的7大密碼

五、商務演講的成交智慧

? 消除異議是成交的關鍵

? 聽眾異議的三大價值

? 對異議的分析

? 異議處理五大原則

? 處理異議的五個步驟

? 明確異議的漏斗法則

案例：異議處理的案例

案例：售后異議處理失敗的案例

? 簽約成交

1、影響成交的心理障礙

2、客戶成交的信號

3、促進客戶成交的六個方法

–請求成交法

–假設成交法

–選擇成交法

–小問題成交法

–稀缺成交法

–從眾成交法

–優惠成交法

–保證成交法

–異議成交法

–試用成交法

–引導成交法

–富蘭克林對比成交法

–關鍵按鈕成交法

–門把成交法

–軟硬兼引施法