商務溝通與談判技巧

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課程內容

第一部分 認識談判

學習目的

l 使學員正確理解談判，能夠準確識別談判

l 使學員意識到談判的八大要素

學習內容

l 什么是談判

l 談判的三個前提

l 談判的三個層次

? 案例：中美貿易戰

l 成功談判的三個標準

? 案例：工資談判

學習方式

l 游戲學習

l 小組談判

l 案例分享
第二部分 談判準備

學習目的

l 了解談判準備的重要性

l 學會運用談判準備的工具進行談判準備

學習內容

l 設定談判目標

? 視頻：《在云端》

? **優目標

? **差目標

? **備選方案

l 分析談判對手

? 工具1：STORY表

l 談判項目排序

? 思考：如何才能避免單純的價格拉鋸戰

l 列出選擇項

l 選擇可行方案

l 為每個談判問題設定界限

l 活動：不平均分配談判

學習方式

l 視頻學習

l 案例討論

l 實戰演練
第三部分 基礎技能提升

學習目的

l 使學員意識到談判中傾聽和提問的重要性，并能夠掌握傾聽和提問的技巧

l 使學員認識到談判中應該有的情緒，并掌握情緒管理的技巧

學習內容

l 傾聽

? 傾聽的重要性

? 傾聽的障礙

? 視頻：《我的前半生》

? 活動：撕紙

? 傾聽練習

l 提問

? 提問的重要性

? 開放式問題與封閉式問題

? 工具1：需求澄清2W2H技巧

? 工具2：激發思考SPIN技巧

ü 現狀問題

ü 機會問題

ü 后果問題

ü 回報問題

? 案例：《紙質托板》

l 情緒

? 情緒與談判的關系

? 談判情緒：強大的平靜

? 情緒管理工具：ASTAR

? 案例：《遲到》

學習方式：

l 視頻學習

l 小組討論

l 案例談判

l 實戰演練

l 游戲學習
第四部分 談判策略

學習目的

l 了解談判的四個過程，并了解這四個過程的基本溝通方式

l 了解談判中討價還價的8個策略，并運用于談判過程中

學習內容

l 建立關系

? 請教

? 贊美

? 認同

? 共同點

? 案例：《伊斯蘭教》

l 了解對方

? 了解現狀

? 探聽底細

? 刺激思考

l 給出提議

? 視頻：《談判的藝術》

? 報價策略

? 還價策略

? 讓步策略

l 達成協議

? 總結新提議和對各方的好處

? 總結未完成的談判

? 制訂行動步驟

? 協議執行

學習方式

l 視頻學習

l 案例分析

l 小組討論

l 實戰演練