高效商務談判技巧訓練

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【課程大綱】
一、 談判中的溝通技能
l 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

l 談判中的相關溝通技能

l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間，要讓自己進退裕如

l 說話，要有分寸有節度

l 告知與反饋，要合理合情

l 談判中不同性格人的溝通方式

l 性格辨識
二、 談判準備

? 擬定談判項目

? 廣泛信息收集及分析

? 擬定談判的目標

? 內部溝通,權力的確認

? 談判人選、時間、地點的準備
三、 談判開局技巧

? 自殺性談判開局

? 如何開出高于客戶預期的條件

? 開出高于客戶預期條件的意義

? 開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響

? 如何應付客戶的**次討價還價

? 一定可以做得更好

? 找出漏洞

? 偽裝的迷惑—-學會表現夸張的意外

? 談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰

? “耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響

? 優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

? 如何避免對抗性談判

? 對抗性談判體驗游戲

? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

? 偽裝成無奈的賣家

? 談判對手行為處事風格與應對技巧

? 談判對手的四種典型處事風格

? 針對談判對手行為處事風格的應對技巧

? 價格談判的應對方法與術語

? 產品說明、溝通、談判、展示、建議的**有效話術

? FAB方法

? SPIN技巧
四、 商務談判進程控制技巧

? 客戶關系分析與談判氛圍預測

? 談判中的壓力策略

? 時間壓力

? 環境壓力

? 信息壓力

? 談判中的“吃”信息與“吐”信息

? 如何區分該說的與不該說的

? 如何應對不利于自己的問題

? 客戶決策流程和組織結構分析

? 如何在錯綜復雜中快速發現決策人
五、 價格談判和條款磋商

? 客戶需求與自我優勢分析

? 設計讓客戶無法拒絕的營銷方案

? 讓步九大技巧與策略

? 凡是談價格，對方一定會用的招數

? 折中策略真的有效嗎？

? 讓你的提出的每個賣點都引人矚目

? 簽約的五大要訣
六、 談判終局設計

? 如何度過成交一刻的氣氛緊張期

? 讓雙方開心的絕招

? **富人情的收尾要領

? 把握簽訂合同的主動權
七、 簽約后的客戶關系維系

? 建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

? 生意場上的朋友才是**的朋友

? 尋找非物質的客戶情感紐帶

? 塑造被客戶利用的價值

? 主動創造為客戶服務的機會