客戶溝通與談判實戰策略

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第一部分: 營銷人員的客戶溝通能力

一：銷售人員溝通的深度理解

? 銷售溝通的實質問題是什么？

? 銷售溝通的“細節質量”如何？

? 客戶銷售中的溝通對象是誰？

二: 如何與客戶洽談和溝通

? 約訪的技巧

? 銷售人員的“六顆心”

? 寒暄與贊美

? 消除客戶的戒心–讓溝通建立你的親和力

? 初次拜訪客戶的一些溝通話題

? 電話溝通的目的和效果

? 客戶心理狀態及應對

? 客戶肢體語言的信息

? 意向客戶的管理

三: 完美銷售溝通技巧

? 完美的傾聽

? 溝通的三要素

? 需改進的非語言溝通習慣

? 溝通中常見的三個障礙

? 溝通的個人障礙

? 溝通的原理

? 問問題的關鍵

? 如何有效傾聽，說話，問話，回答；

? 怎樣提問讓客戶更容易回答

? 背景問題

? 暗示問題

? 難點問題

? 需求-成交問題

? 不能有效溝通的幾種典型錯誤

四： 銷售溝通幫助我們“簽單”

? 銷售溝通中必須塑造“專業系統”

? 如何克服溝通中的“問題”障礙

? 溝通中如何管理你的情緒

? 面對“怪異客戶”如何溝通?

五: 商務溝通常用商務交往禮儀

? 稱呼的基本要求與禮儀規范

? 介紹的分類,自我介紹的禮儀規范

? 名片的索取方式、交換及遞接規范及禁忌，

? 握手的順序、場合運用、規范與禁忌等

? 座位禮儀 餐飲禮儀 電話禮儀第二部分：談判技巧以及談判流程梳理

一: 正確理解銷售談判

? 談判的新概念

? 如何描述談判的要素

? 談判過程中的基本問題

? 談判是一種信息處理過程

? 不斷變化的談判過程

? 銷售人員應有的觀點

? 銷售談判高手的六項基本素質

? 銷售談判的演繹及內涵

? 銷售談判的5W2H

? 銷售談判的六項基本原則

? 銷售談判的三項基礎流程

? 銷售談判中的七類技巧

二: 針對大客戶采購人員銷售談判的流程

? 準備階段

? 開始階段

? 展開階段

? 調查調整階段

? 達成協議階段

三: 銷售談判中的一些靈活技巧運用

? 解決分歧策略

? 商務談判的語言

? 專業性的交易語言

? 留有余地的彈性語言

? 商務談判語言的運用條件

? 商務談判語言表達的技巧

? 有聲語言技巧

? 商務談判中的行為語言

? 與不同性格的人溝通談判策略

四: 銷售議價談判能力的提升

? 不要輕易給客戶報價；

? 試探客戶的心理價位；

? 報價不要輕易超過客戶預算的兩倍；

? 不接受客戶的**次砍價；

? 即使降價一定要慢；

? 每一次降價都讓客戶感覺你很為難；

? 每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；

? 每次降價的金額依次要遞減；