國際銷售人員戰略談判溝通風險防控技巧

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一、 緣起

二、外貿洽談戰略思想與心理

（一）涉外商務溝通中的戰略思想

1. 涉外商務溝通中的戰略要點一—–關注點碰撞

2. 涉外商務溝通中的戰略要點二—–思維一致性

3. 涉外商務溝通中的戰略要點三—–過程、氛圍與節奏

4. 涉外商務溝通中的戰略要點四—–一攬子談判與多方案

5. 涉外商務溝通中的戰略要點五—–利益與立場

6. 涉外商務溝通中的戰略要點六—–談判方式的合理選擇

(二)溝通技巧

1.歐式思維與歐式談判、利弊

2.美式思維與美式談判、利弊

3.日式思維與日式談判、利弊

4.華裔思維與中式談判、利弊

(三)善于運用心理定律開拓市場

1.抓住主要市場與客戶——二八定律

2.激發客戶的市場活力——鲇魚效應

3.如何開發大客戶——馬太效應

4.正確把握客戶的采購量——木桶效應

5.善于制造企業商機——蝴蝶效應

6.如何激發客戶不斷開拓市場——馬蠅效應

7.如何開發新客戶——羊群效應

(四)涉外銷售中的妥協與讓步

1.5W 1H

(1)為什么讓步？

(2)誰應該讓步？應對誰讓步？

(3)在何處讓步？讓步的幅度？

(4)什么時候讓步？

(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態?

(6)怎樣讓步？節奏如何？

2.迫使對方讓步的策略

3. 阻止對方施壓的策略

4.顧客要的不一定是**便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？

活動項目一 我出口企業在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？

三、國際貿易業務洽談內容與風格與技巧

1.洽談內容

(1)品名品質條款

(2)數量包裝條款

(3)裝運保險條款

(4)價格條款

①INCOTERMS2010貿易術語概述

②.FOB、CFR、CIF、 FCA、CPT、CIP常用貿易術語

FOB、CFR、CIF常用貿易術語風險、責任、費用劃分

FCA、CPT、CIP常用貿易術語風險、責任、費用劃分

③INCOTERMS2010貿易術語使用技巧

(5) 支付條款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用證特點

SWIFT信用證內容

SWIFT信用證審核技巧

如何應對信用證的軟條款

(6)檢驗檢疫不可抗力仲裁條款

2. 有效溝通技巧

1.注意傾聽

2.換位思考

3.贊美對方

4.求同存異

5.小恩小惠

6.見面洽談的5種模式的應對

開門見山

投石問路

聲東擊西

強勢主導

吹毛求疵

7.注意把握洽談節奏

洽談節奏的構成因素：時間與機會

時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素

機會因素具有正負因素之別

活動項目二 信息傳遞

四、國際貿易活動中的風險類型、危害與防控

1. 國際貿易活動中的風險類型

(1)品控風險

(2)收款風險

(3)物流風險

(4)經銷商經營風險

2. 國際貿易活動中的風險危害

(1)貨物滅失

(2)退貨

(3)賠款

(4)市場退出

3. 國際貿易活動中的風險防控

(1)做好風險防控的頂層設計

(2)提升外銷業務員的業務水準與責任心

(3)危機處理的原則——及時、正確、全面原則

活動項目三 風險防控的頂層設計

五、案例分享

1.“珠江橋牌”醬油3MPC危機應對

2.佛山某鋁材企業30萬人民幣鋁材出口韓國品控案

六、結語