國際商務談判及報價技巧全攻略

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課程大綱：

一、 緣起

二、客戶特性分析

1. 按地域分析

(1)歐洲買家

(2)北美買家

(3)南美買家

(4)中東買家

(5)亞洲買家

(6)非洲買家

2.按宗教信仰分析

(1)伊斯蘭教客戶

(2)基 督 教客戶

(3)佛教客戶

3.按客戶特性分析

(1)價格敏感型

(2)技術敏感型

(3)業務員敏感型

(4)工廠敏感型

三、國際商務談判有效溝通技巧

1.注意傾聽

2.換位思考

3.贊美對方

4.求同存異

5.小恩小惠

6.見面洽談的5種模式的應對

開門見山型

投石問路型

聲東擊西型

強勢主導型

吹毛求疵型

7.注意把握洽談節奏

洽談節奏的構成因素：時間與機會

時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素

機會因素具有正負因素之別

活動項目一 信息傳遞

四、外貿報價方式與技巧

1.價格的構成、計算與表示法

(1)價格的構成：成本、費用和利潤

(2)價格的計算

(3)出口價格的表示法：整數定價法、尾數定價法、區間定價法

2.換匯成本與出口盈虧率

3.報價技巧

(1)注重虛價的運用

(2)必須留有余地

(3)適當使用組合報價模式

(4)必要時使用歐元、日幣、澳元等多種貨幣報價

(5)注意訂貨數量的大小

活動項目二 出口報價單的制作

五、案例分享

國貿工作室機械出口埃及的業務談判及報價案例分享

六、結語