國際商務禮儀與客戶開發全攻略

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課程大綱

一、源起

1.導入案例

國際公寓鬧火災的故事
二、海外客戶特性分析

1. 按地域分析
A俄語地區

俄羅斯——戰斗民族、北極熊

(1)為人熱情，擅長飲酒

(2)自尊心極強，講話直白

(3)情緒易急躁，容易走極端

(4)虛榮心較強

(5)經常違背諾言

(6)國營企業采購與政府部門工作人員需要回扣
B北美買家

美國

(1)美利堅民族的象征–Uncle Sam

(2)美國夢

(3)美國商務禮儀的禁忌

(4)美國商人的談判風格

(5)**不為美國買家接受的中國供應商
C.南美買家

(1)馬黛茶的王國–阿根廷

(2)印度安人的家園—秘魯

(3)足球王國—巴西

(4)美女天堂—委內瑞拉
D.中東買家

(1)土豪的天堂

(2)中東商人的談判特點：

兄弟般的問候

下手砍價狠

變化多端
E.非洲買家

(1)東非、西非、北非、南非的地理特點

(2)貧富懸殊

(3)治安較差

(4)對低端產品需求量較大

(5)支付方式不夠正規
2.按宗教信仰分析

(1)伊斯蘭教客戶

(2)基 督 教客戶

(3)佛教客戶
3.按客戶特性分析

(1)價格敏感型

(2)技術敏感型

(3)業務員敏感型

(4)工廠敏感型
4.按客戶規模分析

國外石油大戶的需求和特質
活動項目一 不同特性客戶應對
三、展會平臺
1、展會平臺的分類：

A.按主辦方的屬地：國外展會 VS 國內展會

B.按參展商的性質：綜合性展會VS 專業性展會

C.按觀眾來分：開放式展會VS封閉式平臺
2、展會平臺獲得訂單的操作技巧

A.注意攤位的布置

B.注意展品的選擇與陳列

C.注意產品技術參數的闡述

D.注意客戶信息的收集與跟蹤

四、海外客戶談判的流程、策略與有效溝通技巧
1.海外客戶談判的流程

(1)談判前的準備工作

客人的資料收集、談判方案的制定、談判人員的分工

(2)談判中的工作與應對

了解客人的采購意圖

把握客人采購瓶頸

提出我方的銷售意見

談判分歧的處理

(3)談判后的總結與反思

客戶的評估

我方方案的合理性

分歧的應對

其他跟蹤事項
2.海外客戶談判的策略（5種模式的應對）

(1)開門見山型

(2)投石問路型

(3)聲東擊西型

(4)強勢主導型

(5)吹毛求疵型
3. 海外客戶有效溝通技巧

(1)注意傾聽

(2)換位思考

(3)贊美對方

(4)求同存異

(5)小恩小惠

(6)見面洽談的5種模式的應對

(7)注意把握洽談節奏

洽談節奏的構成因素：時間與機會

時間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素

機會因素具有正負因素之別
活動項目三 信息傳遞
五、案例分享

1.國貿工作室南海某機械企業機械出口埃及（非洲）130萬人民幣業務談判及報價案例分享

2.國貿工作室深圳某PC企業出口阿聯酋(中東)2400萬人民幣大單案例分析
六、結語