國際商務談判策略與涉外銷售溝通技巧

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【課程大綱】

第一、涉外銷售談判中海外采購商特性與采購行為分析

（一）按地域分類

1.歐美客戶

2.日韓客戶

3.東南亞客戶

4.南亞客戶

5.中東客戶

6.拉美客戶

7.獨聯體客戶

8.非洲客戶

（二）按買家采購特點分類

1.價格敏感型

2.專業度敏感型

3.業務員敏感型

4.工廠環境敏感型
第二、涉外銷售方式選擇與溝通技巧

(一)展會模式下的客戶溝通技巧

1.展會模式的特點

2.展會模式下客戶分析

3.溝通技巧

(二)電子商務模式下的客戶溝通技巧

1.電子商務（B2B）平臺的特點

2.電子商務（B2B）客戶分析

3.溝通技巧

(三)其他模式下的客戶溝通技巧
第三、涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧

（一）涉外商務溝通中的戰略思想

1. 涉外商務溝通中的戰略要點一—–關注點碰撞

2. 涉外商務溝通中的戰略要點二—–思維一致性

3. 涉外商務溝通中的戰略要點三—–過程、氛圍與節奏

4. 涉外商務溝通中的戰略要點四—–一攬子談判與多方案

5. 涉外商務溝通中的戰略要點五—–利益與立場

6. 涉外商務溝通中的戰略要點六—–談判方式的合理選擇

(二)溝通技巧

1.歐式思維與歐式談判、利弊

2.美式思維與美式談判、利弊

3.日式思維與日式談判、利弊

4.華裔思維與中式談判、利弊

5.貿易代表的特征解析與溝通要點

活動項目一 如何設計與實施涉外商務溝通戰略？
第四、善于運用心理定律開拓市場

1.抓住主要市場與客戶——二八定律

2.激發客戶的市場活力——鲇魚效應

3.如何開發大客戶——馬太效應

4.正確把握客戶的采購量——木桶效應

5.善于制造企業商機——蝴蝶效應

6.如何激發客戶不斷開拓市場——馬蠅效應

7.如何開發新客戶——羊群效應
第五、國際商務談判與溝通的階段性策略

(一)開局

1.談判氣氛營造與設計

2.談判進程、目標、計劃

3.開場陳述

4.分析開局階段應考慮的各種因素

(二)報價

1.開價的五大技巧

2.了解并改變對方底價

(1)打探和測算對方底價

(2)影響對方底價的三大因素

(3)改變對方底價的策略

(4)預估合理的成交點

(三)溝通與討價還價

1.先后次序和多方案或者一攬子方案

2.行情和原則

3.明確底線

4.溝通應遵循的原則

(四)成交

1.場內成交或場外成交

2.**后讓步或得寸進尺

3.不忘**后得利

4.強調雙方的共贏

5.慎重對待協議結果

(五)事后管理與督促

1.客戶跟單環節與策略

2.客戶跟單中的溝通技巧

3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧

(六)如何激發客戶的虛榮心

1.客戶虛榮心涉及方面

2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心
第六、 涉外銷售中的妥協與讓步

1.5W 1H

(1)為什么讓步？

(2)誰應該讓步？應對誰讓步？

(3)在何處讓步？讓步的幅度？

(4)什么時候讓步？

(5)讓步的內容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態?

(6)怎樣讓步？節奏如何？

2.讓步與妥協的環節

3.讓步策略

4.迫使對方讓步的策略

5.阻止對方施壓的策略

6.顧客要的不一定是**便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？

活動項目二 我出口企業在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？
第七、涉外銷售跟進與海外客戶的深度溝通

1.涉外銷售跟進的方式分析

2.跟進就是談判——客戶是跟出來的，訂單是追出來的

3.海外銷售日志與涉外銷售的表格化管理——客戶檔案表與業務登記表

4.涉外客戶管理的五個業務層次

5.我們是客戶的供應商還是客戶的商業顧問？

6.海外客戶的慎獨溝通

活動項目三 客戶檔案表與業務登記表設計？

第八、結語