必定成功的商務談判藝術

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【培訓內容】

第一單元，談判的基礎與常見誤區

一、引言

1、 場景介紹

2、 為什么要學談價還價的談判策略與技巧

3、 案例分析：

二、認識談判

1、 談判是和諧生活的重要組成部分

2、 談判的定義

3、 談判的思維、心理、倫理

4、 談判的特性

5、 談判的動因

6、 談判的要素

7、 談判的類型

8、 商務談判的個性特點

9、 談判核心議題的價格性

10、 談判的原則

11、 談判的步驟

12、 談判的結果

13、 思考一些討價還價的問題

14、 成功談判的標準

15、 案例分析：

三、討價還價談判的誤區

1、 談判就是爾虞我詐

2、 談判就是爭吵

3、 談判就是辯論

4、 談判就是對方找麻煩

5、 談判讓步就是軟弱

6、 談判被表面立場所迷惑

7、 價格談判就是談價錢

8、 不了解談判中“太貴了”的含義

9、 談判中的其他誤區

10、 案例分析：

第二單元：談判的基本策略與技巧

四、成功的開場白

1、打開話題的技巧，如何認識陌生人

2、與客戶快速聯結的表象系統

．角色扮演

．表象系統與成交

案例分析

3、如何贏得客戶的好感：TAP激勵，

明拍和暗拍

4、TOTE策略在談判準備中的應用

5、提案的技巧

6、關于報價

五、談判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、開價，遛馬，還價，

3、老虎鉗，分割等

4、案例分析：

六、談判溝通風格在談判中的應用

1、溝通風格測試

2、風格認知

3、不同風格在談判中的運用

4、如何與不同風格的客戶進行互動

5、案例分析：

七、討價還價的談判策略

1、 討價還價時我們要考慮的要素

2、 為什么會出現討價還價？

3、 了解談判的條件

4、 確認談判的基本認識原則

5、 談判的開局

6、 報價的時機

7、 報價策略

8、 報價的方式

9、 還價

10、 常見的比價模式

11、 報價后對方的反應以及應對方法

12、 談判中的讓步

13、 壓價的方法

14、 舉例

八、 討價還價談判的話術

1、 常見處理方法

2、 影響價格的因素

3、 喊價時的注意事項

4、 太貴了的含義

5、 利用問題法找出原因

6、 處理太貴了的35種方法

7、 對待價格的禁忌

8、 價格僵局的原因

9、 分清真假僵局

10、 如何處理別家的價格更靈活

11、 舉例與演練

九、 締結成交與協議簽訂

1、 締結成交的定義

2、 成交后的注意事項

3、 四平衡原理

4、 三一致原理

5、 倆認同原理

6、 零障礙原理

7、 低價的惡果

8、 沒有成交的心態調整

9、 款項的及時與安全

10、 舉例

第三單元：雙贏的原則

十、 完美收尾

1、 職業談判人員需要的11大特征

2、 完美收尾的策略

3、 總結談判的意義

4、 舉例演練

十一、總結與實際案例分析