商務談判及商務禮儀

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【課程提綱】

商務談判

一、關于新營銷

（一）、新營銷與傳統營銷：

（二）、新營銷升級

1、面對客戶的兩個角度：價值自嗨、價值利他

2、營銷人員內存升級

3、從技巧向共生體升級

二、 新營銷流程？

1、前期功課：互聯網時代情報獲取與分析（需求、決策人、預算）

2、客戶鏈接：商務談判的前奏

3、解決方案：價值支點（客戶價值及產業價值）

4、商務談判：如何用支點撬動地球

5、達成合作：價值落地與實施

6、客戶維護與升級

三、前期功課：

（一）情報獲取

1、客戶需求調研：自媒體調研、點對點溝通、

2、目標決策人及決策流程

3、預算

4、了解談判對手：

5、了解競爭者

6、對方出席談判人員

7、我方團隊配置

8、談判場所：優選主場、第三方場所次之、客場**后

（二）物料和人員分工

1、談判工具包：電腦、連接線、課件、視頻、圖片、文檔資料等

2、前端和后端分工、職責、檢查人

3、Q&A

四、客戶鏈接，商務談判的前奏

1、鏈接形式

2、如何**大化建立信任

3、傳遞什么價值

4、可以借助的力量

五、產品及解決方案

1、產品解決方案匹配

2、價格策略

3、價值策略：產品升級

六、商務談判支點：

靠什么翹起地球

1、勢能支點

2、存量支點

3、價值支點

4、團隊支點

5、模式支點

5、機制支點

七、商務談判杠桿

1、技巧

2、商務談判的撬動杠桿：借力

3、商務談判的成交邏輯設計

4、促銷

八、商務談判流程

（一）開局

1、儀表整理

2、前臺攻略

3、落座次序

4、寒暄及介紹：如何成功塑造**印象

氣場、服飾、姿態、語言組織和邏輯

5、開局策略：

（1）客戶提前、自我退后

（2）對等同頻、保持一致

（3）適當保留、小設懸念

（4）開誠布公、坦誠相見

（5）涉及立場、適當強硬

（二）激發興趣

1、現場示范

2、邀請對方參與體驗

3、新奇特怪美、潮酷樂炫萌

4、直擊痛點

5、價值綁定

（三）磋商

1、方案呈現

2、問題解答

3、報價

4、討價還價

5、替代方案

6、可達成協議的空間

（四）談判攻略

1、多聽少講

2、鎖定需求：安全、歸屬、尊重、利益、價值增值

3、發現并強化共識：專業知識、專業技能、從業經歷、商業原則、解決方案、服務流程……

4、弱化并排除分歧：規避爭論、不節外生枝、跨過門檻、轉換話題、借助外力等

5、一唱一和

6、合理讓步：

7、以退為進

8、規則重塑

9、穩價添值

（五）常用談判用語

1、我有關注到，XX總**近如何如何

2、我們關注到貴公司目前如何如何

3、我確認一下，XX總您剛剛講的，我理解的對嗎

4、你說的我能理解，同時……

5、除此以外呢？還有呢？然后呢？

6、XX ，還有啥問題，我們記錄一下，一會一起解答

7、關于這個問題，你覺得目前**的解決方案是？

8、除了價格您還關注什么？

9、是不是我解決了這個問題，我們今天就能簽到合作協議

10、關于我們的合作你這邊還有什么其他補充嗎？（私聊）

……

（六）如何結束

1、確認會議備忘，請對方簽字

2、與對方合影

3、伴手禮

4、參觀對方公司

5、如方便，落實具體對接人

九、商務談判禁忌

1、套路

2、急功近利

3、自私不利他……

4、詆毀競爭者

5、交淺言深

6、破壞規則

……

商務禮儀

一、商務儀表

1、頭型

2、面容、口、耳、鼻、手、體味

3、服裝：

男士著裝與禁忌

女士著裝與禁忌

著裝與場合

4、體型管理

二、隨身攜帶

1、包包搭配

2、記錄本、電腦

3、筆

4、紙巾

5、小禮物

6、含糖

7、化妝品、絲襪（女）

三、語言

1、內存決定輸出

2、語言表達：語言組織、聲音、語調、語速、口頭禪、習慣用語

3、形體語言

4、電話語言

5、微信語言、郵件語言、

6、商務交往中的稱謂和禮貌用語：

7、語言交往禁忌

四、禮節

1、握手禮節

2、介紹禮節

3、名片及加微信禮節

4、電梯禮節

5、乘車禮節

6、接打電話和微信禮節

五、儀態

1、站姿

2、坐姿

3、走姿

4、表情管理：笑、眼神、傾聽

六、會議和用餐禮儀

1、入座順序

2、發言禮儀

3、用茶禮儀

4、飲酒禮儀

5、用餐禮儀