采購談判實戰技能

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課程大綱：

一、如何正確認識談判？

1. 為什么需要談判？

2. 談判的范圍

3. 談判的本質與立場

4. 談判的4大階段

二、談判成功的5大關鍵要點有哪些？

1. 雙方信息

2. 利益共同點

3. 談判的籌碼

4. 相互需求的強度

5. 替代性解決方案

6. 案例：奧迪汽車談判

三、如何讓談判的每一步都能應付自如？

1. 充分準備

(1) 談判前要準備的4個問題

(2) 不同層次的談判目標設定

(3) 充分的市場調查與環境分析

(4) 對談判對象的情報搜集

(5) 案例：日本向中國出售油田專用設備

(6) 案例：美日談判的信息搜集

2. 開局定調

(1) 開局破冰營造氛圍

(2) 摸透對方的底牌

(3) 練習：談判中的提問技術

(4) 價值傳遞開啟談判

(5) 練習：談判中的開局策略

3. 磋商交換

(1) 討價還價鎖定利益

(2) 影響決策鎖定意向

(3) 突破僵局鎖定節奏

(4) 對手不同的反應及應對技巧

(5) 妥協和讓步的時機與技巧

(6) 談判中的壓價策略

(7) 模擬采購談判方案

(8) 案例：印尼建發電站的談判策略

4. 締結收尾

(1) 合同談判鎖定勝局

(2) 簽約的0-4原則

(3) 案例：某木材廠忽視合同細節導致談判失利

四、有哪些溝通策略讓談判錦上添花？

1. 高效傾聽策略

2. 先易后難策略

3. 立場一致策略

4. 價值強調策略

5. 未來共贏策略

6. 練習：實戰項目模擬