國際商務談判策略

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課程大綱
一、 涉外商務談判的PLAM模式

A、 涉外談判PLAM模式

1、 PLAN

2、 RELATIONSHIP

3、 AGREEMENT

4、 MAINTENANCE

B、 涉外談判人員管理

1、 健全談判團隊

2、 協調上下關系

3、 平衡人員關系

4、 明確相互職責

5、 分工明確到位

6、 方案集思廣益

7、 利益關系透明

8、 控制談判進程

9、 尊重成員意見

10、 團結互助支持

二、 涉外商務談判中的國別特征分析及相應的策略應對

A、 客戶的國別與區域特征對涉外談判的影響

B、 重點區域提點及推廣經驗暢談與概括

C、 如何展開與不同區域特征的客戶的溝通

1、 北美

2、 歐盟不同區域

3、 中東

4、 日韓

5、 東南亞

6、 印巴

7、 南太

8、 地中海/非洲

三、 涉外溝通談判中的戰略思想與溝通技巧

1、 涉外商務溝通的戰略要點一——關注點碰撞

2、 涉外商務溝通的戰略要點二——思維一致性

3、 涉外商務溝通的戰略要點三——過程、氛圍與節奏

4、 涉外商務溝通的戰略要點四——一攬子談判與多方案

5、 涉外商務溝通的戰略要點五——利益與立場

6、 涉外商務溝通的戰略要點六——談判方式的合理選擇

7、 涉外商務溝通的戰略要點七——談判中的關鍵人物提點

8、 歐式思維與歐式談判

9、 美式思維與美式談判

10、 日式思維與日式談判

11、 華裔思維與中庸哲學

12、 商務代表的特征解析與溝通談判要點

四、 國際商務談判與溝通的階段性策略

1、 開局

2、 溝通與討價還價：在成本提升得情況下如何提價

3、 磋商與磋商機制

4、 成交與場外交易

五、 國際商務談判與溝通的底線策略與議價模型

1、 成本底線

2、 支付方式

3、 貿易方式

4、 心理底線

5、 技術底線

6、 信息底線

7、 議價模型

六、 涉外談判中的妥協與讓步

1、 5W 1H

1） 為什么讓步

2） 誰應讓步？應對誰讓步？

3） 在何處讓步？讓步的幅度？

4） 什么時間讓步？

5） 讓步的內容有哪些？什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應的表態？

6） 怎樣讓步？節奏如何？

2、 是否讓步

3、 八種讓步方式對比

4、 讓步策略

5、 迫使對方讓步的策略

6、 阻止對方的策略

七、 溝通方式選擇與溝通策略

1、 會展模式下的客戶溝通策略

2、 電子商務模式下的客戶溝通策略

3、 其他模式下的客戶溝通策略

十一、國際商務禮儀對商務談判成敗的影響