海外大客戶跟進管理與溝通秘訣

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課程大綱

第一講 海外客戶跟進與客戶關系管理

一、 跟單員與業務員在客戶關系處理中的不同角色與定位 [目前銷售的崗位職責是包含了這兩部分]

二、 樣品處理

三、 客戶的初次跟進與跟進策略

四、 客戶的中期跟進與訂單催討

五、 接單、跟單與審單

六、 客情關系處理與客戶動態跟進★★★

七、 跟蹤顧客反應與做好客戶服務★★★★★

八、 建立客戶檔案與客戶關系管理★★★

九、 客戶跟進與管理的流程分析

十、 海外公司對客戶的日常跟進與溝通

十一、角色扮演在客戶溝通中的使用

十二、本地化在海外客戶溝通中的作用

十三、使用跟進策略將客戶意向轉化為訂單

十四、 海外客戶關系管理

1、客戶信息管理

2、客戶管理與執行★★

3、完善的客戶基本資料與信息預測

十五、海外客戶維護與管理

1、客戶檔案與客戶關系管理★★

2、建立與客戶的定期溝通機制

3、客戶信息的反饋與客戶跟進

4、使用協議和合同條款約束客戶

5、海外總經銷與特別海外客戶的管理【不太明白？我們基本都是大客戶銷售，不做渠道】

6、客戶業務中的保障機制

十六、海外客戶表格化管理

1、銷售管理表格——銷售日志與銷售跟進

2、市場分析表格——歷史、現狀、將來

3、物流與服務管理表格——支持體系

4、客戶管理表格——信用、業績、跟進

5、海外營銷策劃管理表格——營銷計劃、排程、保障

十七、海外客戶滿意度管理

十八、海外客戶忠誠度建立與維護

第三講 海外客戶跟進中的溝通策略與技巧

一、 封閉式與開放式溝通技巧的利弊分析

二、 注重利益而非立場

三、 創造雙贏的解決方案★★★

四、 使用客觀標準、破解利益沖突★★★★

五、 巧提問題、多聽少說★★★★

六、 使用條件文句、探聽對方內在★★★★

七、 避免歧義★★★★

八、 應對客戶的拒絕與懈怠★★★★

九、 客戶跟進的節奏★★★★

十、客戶跟進中的談判策略

1、 跟進談判的要點解析

2、 跟進談判策略

3、 讓步與妥協談判

4、 執行力談判

十一、海外客戶溝通與談判 這一部分增加內部溝通技能【上下級 平級等工作溝通技巧】

(一) 海外客戶溝通談判之國別特征

(二) 海外客戶溝通談判之產品功能屬性與外銷遞延屬性

(三) 海外客戶溝通談判之客戶與經銷層級

(四) “海外客戶溝通與談判”

海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤

海外客戶談判理念

海外客戶溝通與談判的幾大策略

關注客戶之關注

與客戶思維的一致性

溝通的節奏與氛圍

一攬子溝通

重利益而非立場

找到并抓住關鍵人物

海外客戶交流的兩種方式

海外客戶溝通博弈

信息博弈

位置博弈

策略博弈

議價模型

(五) 大客戶跟進與跟進管理

海外客戶跟進管理中的AIDA模式

初期跟進的中心與策略

中期跟進的中心與策略
第四講 國際商務禮儀與交貨風險（視授課節奏略講）

一、 國際商務禮儀技略

二、 交貨、收款風險與風險防范