國際商務談判及海外市場合作

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課程大綱
一、 國際商務談判模式

1、 國際服務貿易合同的原則、特點和法理特征

2、 國際服務貿易慣例及其對談判的影響

3、 服務貿易總協定

4、 國際商務談判的PRAM模式

5、 技術與服務談判

6、 損害與救濟談判

7、 函電往來式談判

二、 談判人員應具備的基本素質和素質培養

1、 談判人員的個人素質

1） 人性方面的基本素質

2） 心理素質和心理變數

3） 基本知識和基本技能

2、 談判人員的群體素質

1） 群體談判的原則和規模

2） 人員組成和組織架構

3） 分工、協調與管理

三、 國際商務溝通與談判的思維

n 談判思維模式

n 談判思維中常見的錯誤及應注意的問題

n 談判思維方法與藝術

n 函電談判中的思維藝術

l 聯想思維

l 逆向思維

l 動態思維

l 超前思維

l 散射思維

l 跳躍思維

l 詭辯思維

四、 前期準備和談判模擬

1、 背景與環境的準確分析

2、 商業習慣、貿易法律分析

3、 談判信息收集和信息收集的內容

4、 資料的篩選與利用

5、 合理地誘導與選擇談判對手

6、 制定有的放矢的談判方案

7、 建立并實施模擬談判

8、 函電談判中的文件準備及對未來的預測

五、 案例分析國際商務談判的六大要點

1、 案例一—思維模式

2、 案例二—底線與議價模型

3、 案例三—談判的核心

4、 案例四—關注點

5、 案例五—利益與立場

6、 案例六—溝通的方式

六、 國際慣例與雙方所簽合同的關系

七、 國際商務談判的階段策略

1、 因素、關鍵、目標、比較、策略

2、 開局的策略

3、 報價或遞價的策略

4、 磋商的策略

5、 成交的策略

6、 場外交易策略

八、 開價技巧

九、 了解并改變對方底價

1、 打探和測算對方底價

2、 影響對方底價的三大因素

3、 改變對方底價的策略

十、 預估合理的成交點

十一、 讓步的九大技巧與策略

十二、 國際商務談判與溝通的底線策略

1、 成本底線

2、 支付方式

3、 服務貿易方式

4、 心理底線

5、 技術底線

6、 信息底線

十三、 國際商務談判與溝通的階段性策略

1、 開局

1） 創造良好的談判氣氛（設想談判環境、開誠布公、友好自信、服飾禮儀、輕松自如）

2） 就談判的進程、目標、計劃交換意見

3） 掌握分寸，作好開場陳述

4） 分析開局階段應考慮的各種因素（雙方過去的業務關系、雙方目前的實力對比、雙方信息是否對稱、談判的地點和周圍環境、預計的開場時間）

2、 溝通與討價還價

1） 先后次序和多方案或者一攬子

2） 行情和原則

3） 明確底線

4） 歐洲式溝通

5） 日本式溝通

6） 中國的中庸式溝通在國際貿易談判中的利弊

7） 美國式溝通

8） 海外華僑的溝通方式

9） 與貿易代表的溝通方式

10） 溝通應遵循的原則（不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書）

3、 磋商

1） 充分準備

2） 是否讓步（對方反映、讓步原則、讓步方式）

3） 八種讓步方式對比（開初強硬、一步到位；步步為營、等額讓步；先高后低、復有拔高；步步為營、小幅遞減；由高至低、復而到高；大幅遞減、復有反彈；兩步到位、微讓討還；一次到位、決不妥協）

4） 讓步策略（互利互惠、予遠利謀近惠、絲毫無損）

5） 迫使對方讓步的策略（競爭壓力、軟硬兼施、**后通牒）

6） 阻止對方的策略（權力受限、信息不對稱、示弱、坦白而得寬容、以攻對攻）

4、 成交

1） 場外交易

2） **后讓步或得寸進尺

3） 不忘**后得利

4） 強調雙方的共同成功

5） 慎重對待協議結果

5、 事后管理與督促

1） 客戶跟單策略

2） 客戶跟單中的溝通技巧

3） 郵件、傳真與電話在跟單中的不同作用和使用技巧

十四、 宏觀環境和文化差異對國際商務談判的影響

l 談判利益與禮節

l 談判與交往禁忌

l 不同地區商人談判風格綜述

十五、 國際商務談判中的陷阱

1、 合同陷阱

2、 支付方式陷阱

3、 交貨與交單陷阱

4、 明示與默示擔保陷阱

5、 格式化條款陷阱

6、 一攬子交易與條款獨立式談判

7、 時間陷阱

8、 地點安排

十六、 國際商務談判的風險與風險規避

l 國際商務風險分析

l 風險預測與控制

l 規避國際商務談判風險的策略

l 國際商務談判中的合同風險規避

l 業務執行過程中的風險規避

l 船務風險規避

l 外匯風險規避

l 稅務風險規避

十七、 國際商務談判技巧

1、 封閉式溝通技巧的利弊分析

2、 開放式溝通技巧的利弊分析

3、 注重利益而非立場

4、 創造雙贏的解決方案

5、 使用客觀標準、破解利益沖突

6、 巧提問題、多聽少說

7、 使用條件文句、探聽對方內在

8、 避免歧義

9、 聽、問、答、敘、看、辯、說

10、 國際商務談判的八字真言

十八、 國際商務談判的疑難問題分析與案例討論（將貫穿于講課的始終）

十九、 國際服務貿易合同解析

1. 合同法的法系特征剖析

2. 國際服務貿易合同的概念及各國對服務貿易合同的理解差異

3. WTO《服務貿易總協定》解析

4. 國際服務貿易合同的形式與種類

5. 國際服務貿易合同的內容及內容解析

6. 國際服務貿易合同的特別條款和擔保條款

7. 因國際服務貿易合同條款而引發的國際糾紛及解決策略

8. 服務貿易合同的權利、責任與義務劃分

9. 國際服務貿易合同的違約責任和免責條款

10. 國際服務貿易合同的仲裁和司法判決

11. 國際服務貿易合同的法律適用和不同法系國家的不同解釋

12. 兩大法系的主要國家、《聯合國合同公約》及國際商會合同綜述對服務貿易合同的解說

二十、 國際市場開發與海外市場運作

1、 海外市場的國別特征分析和對海外運營的影響及策略

2、 無形商品/服務在不同國家面臨的政府壁壘和商業阻礙

3、 無形商品海外運作中的屬性對海外開發和運營的影響

4、 無形商品/服務的海外經銷層級

5、 不同層級的海外經銷特點

6、 無形商品/服務海外運營中的手段和方法

7、 海外市場運作模式探討

8、 海外市場運營中的市場與客戶咨詢調研

9、 海外市場的作價體系和國際服務貿易的作價機制

10、 國際服務貿易的海外運作的特殊性探討和相應的應對機制

二十一、涉及到國際服務貿易的相關國家和國際公約方面的法規綜述（須事先與客戶溝通確定相關國家）（如無溝通，則以類似格魯吉亞這樣的國家為例）

l 能源政策

l 勞工

l 公司與企業管理

l 金融貨幣政策與銀行外匯帳戶

l 政府干預與制約機制

l 資金運作與跨國并購行為

l 海關政策及相應的海關特殊監管區域

l 稅務與國際避稅

l 投資環境與基礎設施