國際采購談判策略與國際商務溝通

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課程大綱

第一講 國際商務談判中的環境影響與國別特征

一、 國際貿易體系與國際采購背景

二、 出口國經濟環境對國際采購的影響與應對

三、 出口國社會文化與政法環境對國際采購的影響與應對

四、 國際商務談判中的國別特征影響

五、 為什么我國商人在進口與出口貿易談判中總是多數處于不利地位

第二講 國際采購談判的策略核心要點（案例解析）

一、 國際采購談判**要點—思維選擇與思維一致

二、 國際采購談判第二要點—談判的節奏與環境渲染

三、 國際采購談判第三要點—議價模型與雙方關注焦點

四、 國際采購談判第四要點—重利益而非立場

五、 國際采購談判第五要點—交流的方式（封閉還是開放）

六、 國際采購談判第六要點—逐條式談判與一攬子談判

七、 國際采購談判應注意的事項

八、 出口商的層次與國際采購談判影響要素

九、 采購價格談判與談判八字箴言

第三講 國際采購談判中的慣例影響

一、 國際貿易術語綜述

二、 采購商應如何在談判中選擇利于自己的貿易術語

三、 E組、F組、C組、D組術語對國際采購業務的利弊分析

四、 在國際采購談判中如何選擇國際結算方式

五、 采購商如何利用自己的優勢地位迫使出口商在結算方式上的讓步

六、 如何在國際采購談判中應對出口商的結算保障措施

第四講 國際采購談判中的溝通技巧

一、 涉外談判中的商務禮儀和交往

二、 涉外溝通的障礙和障礙處理

三、 采購商的提問技巧和主動權把握

四、 涉外談判中的傾聽與表達

五、 溝通中的非語言技巧

六、 合理判斷出口商的策略和策略走向

第五講 形成采購心理優勢

一、 談判準備

二、 談判結構與主場優勢

三、 談判氣氛與開局

四、 影響談判地位的因素探討

五、 談判環境與時間選擇

六、 形成對方自卑心理的心理戰術

七、 涉外采購談判人員應當注意的幾項原則

第六講 對出口商施加壓力的技巧

一、 制造出口商競爭技巧

二、 制造僵局技巧

三、 分化瓦解技巧

四、 既成事實施壓技巧

第七講 束縛出口商思維的技巧

一、 談判轉移

二、 局限技巧

三、 期限技巧

四、 先例限制技巧

第八講 涉外采購談判要點

一、 預先準備談什么

二、 談判重點

三、 策略與技巧
第九講 國際采購供應鏈管理與國際供應鏈管理中的7RS策略