以生意為導向的銷售溝通與談判

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【課程大綱】

1 溝通——目標清晰

明確溝通目標，厘清溝通過程，制定銷售溝通行動計劃。

1.1 溝通過程

溝通的基本過程

溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手

1.2 溝通目標

Why，為什么溝通？

? 搞清溝通的目的

? 客戶及關聯角色的溝通目的

What，溝通什么？

? 你想告訴客戶什么

? 客戶想知道什么

? 談什么

Who，和誰溝通？

? 溝通的對象及作用

? 溝通對象之間的關系

Where，在什么場合溝通？

? 正式場合與非正式場合

? 正式場合的溝通形式與目的

? 非正式場合的溝通形式與目的

When，何時溝通？

? 正確的時間做正確的事情

How，采用什么樣的溝通方式？

? 溝通方式類型

引導：溝通配合

練習：溝通目標-路線表格

2 溝通——建立關系

一切銷售都是以與客戶建立關系開始的，建立關系是銷售發展的基礎，如何建立良好的關系，對后面銷售的發展是至關重要的。

2.1 初步接觸

建立關系的技巧

? 一分鐘自我介紹——讓客戶記住你

? 話題主動權

喜歡的、關聯的

? 非正式話題——八大話題

發展信任

? 專業能力

? 專業形象

? 共通點

? 誠意

2.2 獲得信息

動機決定內容

? 人性十大核心動機

提問——讓客戶說

? 提問的方式

? 提問的邏輯

? 背景問題

? 傾聽

客戶組織結構關系圖

? 客戶組織溝通路徑

練習：一分鐘自我介紹

練習：背景問題清單

練習：客戶組織結構關系圖

3 溝通——挖掘需求

發現客戶的問題，了解客戶的需求，是雙贏銷售的標志，搞清客戶的問題，挖掘真正的需求，同樣需要溝通來實現。

3.1 需求挖掘流程

需求挖掘模型

? 需求模型五要素

九宮格提問法

? 探究原因

? 診斷問題

? 構筑愿景

3.2 溝通技巧

墊子

? 讓對方聽起來舒服

迎合

? 博得對方同感

制約

? 提前堵住對方的意見

主導

? 影響對方的判斷

練習：九宮格提問清單

練習：需求模型落地

4 溝通——促進生意

良好的解決方案呈現和與客戶心理層面的深入溝通和交往將能夠更好的促進生意的發展。

4.1 結構化表達

金字塔結構呈現解決方案

4.2 心理溝通，打破靜寂

互惠原理

承諾一致原理

社會認同原理

喜好原理

權威原理

稀缺原理

4.3 四步分析問題

厘清現狀

分析原因

分析決策

制定行動

練習：溝通技巧&心理情景模擬

5 談判——達成交換

談判是銷售工作完成的**后一公里，在客戶認同的情況的**后的博弈。

5.1 建立期望，導入交換

需求效益問題——建立客戶期望

晉級承諾

建立急迫感

5.2 處理異議，坦平前途

異議的產生及處理

采購模式及局面分析

5.3 談判功夫在談判之外

談判前判斷

? 談判局面判斷——為什么談，誰來談，都誰談

談判前準備

? （雙方）談判籌碼

? （雙方）談判人員構成

? 談判地點選擇

? 談判套路及對策

? 談判問題清單

? 談判籌碼清單

? 談判對策清單

? 談判要求（承諾）清單

談判中實施

? 堅持原則不松口

? 條件拆解換條件

? 同意項目不回談

? 索要承諾別害怕

談判末收口

強調利益和付出

? 點明共識和理解

? 留存異議求行動

練習：異議處理清單

練習：問題清單、籌碼清單、要求清單

練習：談判模擬