國網業務拓展能力提升訓練

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課程大綱

第一部分 理念篇

基本概念

程度—客戶不知道,你知道;客戶知道,你比她更清楚

范圍—除了專業,還有多元化智慧

立場—你是幫客戶解決需求，不是買東西給客戶

銷售、買賣的真諦—我們究竟是在賣什么？

我們的產品究竟是什么？–銷的是自己

售的是觀（價值觀）念（信念）

客戶買的是感覺

銷售賣的是好處

人類行為的動機

決定銷售成敗的行為動機：追求快樂，逃避痛苦

影響業績的六大因素分析

1.產品

2.價格

3人員專業形象

儀表與裝束

禮貌與規矩

4.相關知識

1）.自信來源于知識

2）.產品知識，應當掌握哪些技術和生產知識

3）.市場學知識-購買心理

有買才有賣

現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

5.溝通談判技巧

SPIN銷售技巧：

痛苦加大法（找到痛苦點，然后在傷口撒鹽）

快樂加大法（人們愿意為他**愛的人付出超過他自己，要善于借用給第三者的好處來達成交易）

【演練】假想一個客戶，結合我們的產品用SPIN挖掘客戶痛苦點
第二部分 業務拓展實戰技術篇

**步:準備 身體精神、專業知識、非專業知識、對客戶的信息了解

—銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服

—正面的想象,適度的興奮

—頂尖的銷售員是出色的雜學家

良好的心態

長遠的態度

積極的態度

努力學習的態度

把工作當作事業的態度
第二步:尋找和開發客戶

找到3A準客戶:有需求,有購買力,有購買決策權

尋找客戶名單的常見方法

與客戶取得聯系的方法及注意事項1、電話邀約2、上門拜訪

思考:我到底在賣什么?我的客戶必須具備哪些條件?顧客為什么會向我買?顧客為什么不向我購買?誰是我的客戶?我的顧客會在哪里出現?他們什么時候會買,什么時候不買?誰在跟我搶客戶?

盡可能多的收集你即將拜訪客戶的信息

不良客戶的七種特質

黃金客戶的七種特質

【討論】總結你**常用的開發客戶的方式和你即將要使用的新的開發方式
第三步:初次拜訪客戶的首戰–建立信賴感

拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節

初次拜訪客戶的目的何在

**初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險

傳統推銷與顧問式行銷的區別

在商不言商的溝通智慧

了解客戶的需求并建立客戶檔案

FORM定理：在大客戶銷售過程中**溝通建立信賴感,大多時候不談銷售

【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥

溝通的關鍵在于聆聽

客戶需要什么樣的產品和服務

如何抓住客戶的信號判別其真實需求

如何挖掘客戶的需求？

.要善于聆聽客戶說話如何應付客戶方的消極反應

【演練】有效溝通，巧妙問話
第五步:介紹產品并塑造產品價值

具有專業水準,對自身產品非常了解

塑造價值

對競爭對手產品的了解

配合對方的價值觀來介紹產品

然后擴大產品可帶來的快樂和可避免的痛苦

客戶經理如何撰寫銷售方案

“紙上談兵”的重要性

內部銷售與“內鬼”銷售

方案的構成：以客戶為中心的方案模型

【討論】總結你的產品能給客戶帶來的好處
第六步:不能忽視的環節:與競爭對手做比較

不肆意貶低對手

拿自己的三大優勢與對手的三大弱點做客觀比較

USP獨特賣點

客戶已經在使用別的品牌，怎么促使其更換

NEADS公式適用于已經在使用同類的產品

N現在使用什么同類產品?

E滿意哪里比較滿意?

A不滿意哪里比較不滿意?

D決策者誰負責這件事?

S解決方案

【演練】場景模擬：挖競爭對手的“墻角”
第七步:解除顧客的反對意見

推銷是從拒絕開始,成交是從異議開始

拒絕是一種慣性,顧客是拒絕你的平庸而不是產品和服務

銷售不是賣而是幫助對方做決定

任你拒絕千百遍,我的感覺象初戀

客戶通常的5大抗拒點:

價格

功能表現、效果問題

售后服務問題

競爭對手會不會更便宜,效果會不會更好的問題

保證及保障

處理抗拒點的兩大忌

直接指出對方的錯誤

避免發生爭吵

給足面子,讓他感覺良好

記住:

銷售與戰爭的**大區別是—-不是你死我活,而是雙贏!

解除抗拒的套路

認同顧客的反對意見

耐心的聽完他的反對意見

確認他的抗拒點

辨別他的抗拒點的真假

鎖定抗拒(這是你唯一的問題嗎?還有沒有其他問題呢?)

取的客戶的承諾(假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎?)

再次框視,及再次確認

以完全合乎情理的解釋來解除這個抗拒點

【演練】情景重現：你是如何應對客戶的抗拒點的？
第八步：締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

離場壓力、權威機構及權威人士的壓力

先斬后奏or權限不夠

“虛擬上司”

萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

確定對決策人**有效的影響渠道

把握決策成員之間的微妙關系

借助客戶端關鍵活動和事件

探明決策成員的個人動機

培養自己的啦啦隊員

主場談判VS客場談判
第四部分:客戶關系維護與管理

售后服務：服務就是愛，是銷售的開始而不是結束

客戶為什么會對我們忠誠

客戶流失的7大原因

客戶服務的好處

讓客戶感動的三種服務

如何與客戶保持聯系進行關系維護

如何應對未成交的客戶