項目經理的溝通與談判技能

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課程大綱

1. 項目環境里的溝通與談判

· 項目干系人分析

· 為什么要與主要項目干系人談判

· 談判和項目的三重限制

· 項目生命周期內的問題

· 需求、技術、商務與溝通

· 技術人員溝通的特點

· 溝通原因及溝通中遇到的挑戰

2. 溝通與談判的前提：建立關系

? 個體差異如何影響你的領導能力

· **理解激勵模式，如何使你更有影響力

· 領導力理論與管理心理學

· 為什么大型項目需要領導者而不僅僅是一個管理者

· 領導力研究與理論

· 行為科學與動機（激勵）

· 使用管理心理學模型（SDI）定義你的激勵（動機）模式

· 區分行為和動機因素

· 比較和對比管理心理學模型 (SDI) 中的SDI的七項動機價值系統

· 關系意識理論中人際關系的發展

· 使用關系認知理論的概念來維持有效的項目干系人關系

· 在能觀察到的行為模式中認識到你首要的動機模式

· 發現與項目干系人溝通并影響他們的有效方式

· 通過溝通和影響來建立關系

· 溝通模式

· 建立與干系人良好的溝通策略

· 確立有效的溝通流程

· 與干系人溝通

3. 沖突與談判

· IT項目沖突的主要來源

· 描述在沖突與異議發生期間如何使用你動機激勵模式

· 認識自己與他人的沖突序列（Conflict Sequences），進而有效地解決沖突

· 確定可預防的沖突與真正的沖突之間的差異

· 評估你與干系人發生沖突時雙方的權力基礎

· 了解你和干系人所處的沖突階段

· 沖突管理的五種方式

4. 協商談判

· 談判的定義

· 在項目管理過程中談判所需要考慮的問題

· 識別項目管理過程中需要協商談判的主要區域

· 識別并評估你的項目中的項目干系人的關系，確定需要協商談判的事項

· 分析干系人與你及你的項目的關系，確定協商談判對你意味著什么

· 詳細闡述在協商談判前，制定強有力的BATNA的重要性

? 定義BATNA

? 判斷談判的必要性

? 強化和使用BATNA

· 兩類主要的協商談判方式

? 競爭性談判

判斷重要和次要的問題

訂立最低和最高要求

定義沖突范圍

評估談判范圍

合作性談判

明確雙方利益

制定備選方案

建立標準

探索雙方差異，創造雙贏結果

· 解釋IT項目進度、預算及需求約束關系在協商談判中的意義

· 分析競爭性談判的主要內容

· 在談判中和另一方建立和諧關系，并經歷談判的各階段

· 計劃一次重大談判