銀行員工話語話術和服務營銷能力培訓

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課程大綱：

第一部分：銀行員工話語話術技巧

一、 銀行產品營銷話術設計流程

1. 開場白

2. 信任建立

3. 需求了解

4. 需求強化

5. 需求強化

6. 產品介紹

7. 銷售促成

8. 異議處理

9. 下訂單

10. 關系維護

二、營銷話術設計測試流程

1. 模塊邏輯

2. 簡潔度

3. 陳述與提問比例

4. 順接詞測試

5. 語氣詞測試

6. 客戶反應測試

三、銀行產品營話語話術實戰演練

1. 用FAB理論設計銀行產品話語話術

2. 用SPIN營銷理念設計銀行產品話語話術

1) 網上銀行

2) 手機銀行

3) 短信服務

4) 基金

5) 信用卡

6) 借記卡

四、難點產品話術設計：非保本理財產品、保險

1. 產品話術設計要點

2. 產品營銷六要素

3. 分場景話術設計

4. 3分鐘話術

5. 促成話術（臨門一腳）

6. 實操演練

第二部分：服務營銷能力提升

一、柜面服務流程、禮儀及營銷

1. 禮儀對營銷的拉動作用

2. 營業前準備

1) 營業前物品定置

2) 營業前儀容儀表準備

3. 營業中服務及營銷

1) 柜面服務流程及服務規范

2) 柜員營銷技巧

4. 營業后整理

5. 柜員主動營銷技巧

1) 案例分析

2) SPIN銷售法

3) 產品營銷模擬演練

二、 大堂經理服務流程、禮儀及營銷

1. 營業前準備

1) 軟件方面

2) 硬件方面

3) 心態方面

2. 營業中服務流程及服務規范

1) 晨會流程

2) 開門迎客流程

3) 駐點人員管理

4) 商務禮儀

5) 獲得客戶信任的溝通技巧

3. 營業后整理及夕會

4. 營銷技巧

1) 主動營銷及轉介營銷技巧

2) 營銷中的FAB法則

三、理財經理服務流程、禮儀及營銷

1. 營業中服務流程及服務規范

1) 客戶服務流程

2) 接待客戶的禮儀

3) 獲得客戶信任的溝通技巧

2. 客戶資產配置原則

1) 客戶資產配置案例

2) 風險承受意愿

3) 風險承受能力

4) 資產配置比例

5) 資產配置自動表格使用

6) 客戶資產配置實操演練

3. 客戶購買傾向和消費心理分析

1) 客戶人格、氣質類型與消費心理的關系

2) 四大類十三分類客戶的消費傾向

3) 四大類十三分類客戶的營銷應對策略

4) 營銷中理財經理易犯的四種心理錯誤