銷售談判與催收賬款

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【課程內容】

第一單元 成功銷售談判的本質

l 了解銷售談判的內容、時機和目的

練習：顧問費談判

l 區別立場談判和雙贏談判

l 準確理解客戶的立場、利益與需求

案例分析：哈佛圖書室的故事（體會立場與利益的關系）

練習：最后期限（發掘客戶立場背后的利益）

第二單元 了解談判過程，避免踏入談判的雷區

案例分析：談判經常遇到的“小”伎倆

l 了解談判的四個階段

l 知曉銷售談判過程會遇到的障礙

案例分析：想要提高產量的格林會成功嗎

l 掌握談判的具體手法

1、掌握進入包廂的技巧，搞定“談判對象”；

談判中切記時刻把握對事不對人的態度

案例分析：生產總監是如何被說服的

2、深入發掘客戶利益，搞定“談判內容”；

案例分析：客戶為什么要增加信用額度

根據客戶關心的利益，提出方案

3、備選方案的重要性；

理解并準備好談判的備選方案

案例分析：備選方案幫格林化解危機

4、巧妙利用談判籌碼，達成“談判協議”

提出客戶接受的談判方案

促成談判達成協議技巧

第三單元 駕馭通往協議之路—談判計劃與執行

l 掌握制定談判計劃的步驟

l 掌握制定談判計劃的工具

l 了解談判的技巧及注意事項

案例分析：了解客戶一些慣用的談判手段

應對客戶“小”伎倆的方法

l 掌握談判僵持階段對策—搭建金橋

案例分析：利用談判柔道術，打破僵局

第四單元 商務賬款催收技巧

l 應收賬款分析

1、應收賬款產生的原因

2、應收賬款的戰略控制點分析

3、賬齡與追賬成功率

l 應收賬款的跟蹤管理

1、應收賬款跟蹤的三大階段

2、應收賬款回款期的計算

3、常見的危險信號

4、公司內部的危險因素

l 應收賬款催收的基本原則及指導思想

1、 不良賬款產生的原因及解決辦法

2、 常見的拖延手法及基本對策

3、 商賬催收常用的方法及技巧