成功的商務談判技巧

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【課程大綱】

第一單元 商務談判的本質與雙贏談判

練習：服務費談判

u 了解商務談判的本質

u 熟悉談判的三個層面

u 商務談判中三大影響要素（時間、地位、信息）

u 談判過程中經常遇見的問題

u 從帕累托曲線認識雙贏商務談判

案例：差異創造價值的經典雙贏案例

u 商務談判路線圖：準備充分、協調一致、探討因由、達成協議、困境處理

第二單元 掌控商務談判過程，幫您避免踏入對手的雷區

案例：談判經常遇到的“小”伎倆

u 確定談判目標—即將解決的問題

u 商務談判中策略制定

u 掌握談判路線圖中的關鍵技巧

1、 協調一致：處理好談判雙方人際關系的挑戰

案例：瑞克和蓋瑞為什么談崩了

協調一致的挑戓：處理情緒

設定談判目標

確定談判雙方利益相關人

談判關系的處理：如何做到對事不對人

通過對事不對人的態度，營造良好的談判氛圍

2、 探討因由：找出對方提出要求背后的動機

案例：哈佛圖書館發生的故事

辨別立場以及背后隱藏的利益與需求

立場利益冰山模型

案例：蓋瑞**什么找到了客戶的真實需求

發掘商務談判中立場背后的三種利益

模型應用：囚徒困境與談判

巧妙利用談判籌碼

靈活應用談判戰術組合

掌握如何構思有說服力的提案

掌握運用談判柔道術處理利益沖突

案例：蓋瑞做了什么，化解了客戶的問題

3、 達成協議：掌握提出兼顧雙方利益的談判協議技巧

探究制定切合雙方利益的談判協議

探討獨特的談判協議

案例：國美-格力談判技巧

談判桌上準備的三個層面的提案：提出可被接受的方案

談判常遇到的異議和處理異議的技巧

談判預留后手BATNA（無法達成談判協議時的**替補方案）

案例：BATNA給格力帶來的好處

達成協議后的工作

第三單元 商務談判中如何化解僵局-面對困境時的處理技巧

u 職業談判手心理分析

u 談判情緒控制和角度的重新審視-重返“包廂”技巧

u 運用談判柔道術重新詮釋協議

u 化解僵局的常用四種方法

案例：日本賣場招商時常用的策略

u 遇到對方不合理要求掌握建設性說不的技巧

u 以退為進的談判手段（只關注價格的談判：價格壓力談判技巧）

案例：面對價格壓力的談判

u 掌握應對對方使用“小”伎倆的方法

第四單元 談判結束后的反思

u 理解內部協商的重要性

u 評估談判過程和結果

u 談判大師威廉尤里給的建議

u 制定課后行動計劃