商務談判實戰策略與技巧

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【課程大綱】

一、 商務談判之道

客戶為什么要談判？

談判的時機

客戶在談判階段**關心的問題

成功的談判對企業利潤和回款的價值

成功談判者要具備的職業素質

商務談判的背后的玄機

案例：如何**談判提升低利潤項目

二、 商業情報是談判成功的基礎（重點）

IPCA系統是一套基于情報和籌碼的談判系統

商業情報對于談判成功的價值

商務談判所需要的五大信息（對方需求、決策鏈、底線、我方籌碼及底線預期）

客戶的真實需求分析與探尋

我方籌碼與優勢分析

**線人獲取對方預期與底線情報？

如何找線人和發展線人關系

對手的決策鏈分析

談判前期的商務公關

案例：2009年力拓情報門事件

三、 系統策劃是談判成功的重要保障（重點）

談判準備流程

如何確定我方的談判目標

分析對方的需求的層級

案例：老客戶倚老賣老如何談判

評估我方的實力與弱勢

制定有效談判策略

談判籌碼競爭分析工具

談判策劃工具

團隊談判如何分工

案例：黑臉白臉策略

演練：大客戶付款方式一直很差如何策劃談判？

四、 商務談判初期實施策略

談判實施流程

如何建立開局優勢和開場氛圍

探尋對方底線與真實的需求

案例：客戶到底想要什么？

敲山震虎大膽報價

案例：大膽報價虛擬高層

不得接受客戶的**次還價

對對方的出價和還價表示驚訝

如何化解對抗性氛圍

五、 商務談判中期實施策略

如何化解對方燙手山芋？

讓步的技巧與策略

案例: 出其不意的入世談判

如何制定價格讓步表

談判讓步的注意事項

案例：你會選擇哪一種降價方式

價格談判鐵三角

破解談判僵局的7大策略

1、虛擬高層

案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？

2、將公司內部的流程制度強加于對方

3、適當拖延答復

4、改期再談

案例：時間能夠化解分歧

5、改變談判環境及氣氛

6、敘舊情強調雙方共同點

7、更換談判人員或者由領導出面

案例：面對這種強勢客戶該怎么辦？

六、 商務談判后期實施策略（重點）

久拖不下，如何應用時間壓力策略

案例：利用時間建立成交壓力和優勢

千萬不要主動提折中方案

見好就收，落袋為安

及時簽訂協議

簽約的五大秘訣

談判結束后的跟蹤流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、 突破價格談判的十大經典方法（重點）

產品服務的價格與價值

價格商談的原則

探索客戶的砍價心理

銷售人員哪些言行會導致客戶砍價

如何化解客戶拿競爭對手價格壓價

突破價格談判的十大經典策略

八、 六大銷售談判主題策劃與演練分析

案例分析1：談判過程中，客戶一直認為價格很重要，對服務和公司產品的優勢視而不見，這時你該怎么辦？

案例分析2：還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，使談判暫停，并扳回談判？

案例分析3：談判過程中，客戶的主要談判負責人一直在變，每個負責人都提出新的要求，而總經理一直沒有出面，你該怎么辦？

案例分析4：談判過程中，你已經到了價格底線，但客戶這時提出增加產品功能和服務，你該怎么辦？

案例分析5：談判過程中，競爭者已經領先，而客戶還是比較傾向你，但是價格上你一點優勢都沒有，這時你該怎么辦？

案例分析6：談判過程中，客戶一味強調降價，請問你該采取何種措施，以走出降價陷阱？