政企客戶商務談判實戰技巧

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課程大綱

視覺互動引導：學習目標的確立與分享

第一講：認識政企商務談判

一、商務談判的基礎定義

二、商務談判的四個原則

1. 人：把人和事分開

2. 利益：著眼于利益，而不是立場

3. 選擇：為共同利益創造選擇方案

4. 標準：堅持使用客觀標準

實戰教學：模擬談判

第二講：商務談判的核心要素與目標

一、商務談判的八大要素

1. 確定目的

2. 防范風險

3. 獲取信任

4. 長期關系

5. 合作雙贏

6. 實力展現

7. 事先準備

8. 充分授權

二、政企商務談判的五層目標

1. 明確己方需求

2. 明確對方需求

3. 構建共同基礎

4. 取得價值共識

5. 實現合作雙贏

第三講：開啟政企商務談判

視頻案例討論：陌生拜訪

一、準備工作

1. 信息收集

2. 策略預案

3. 技術支撐

二、高效開場

1. 首因效應

2. 氛圍營造

3. 獲得好感與尊重

4. 電話約訪開場

5. 上門拜訪開場

三、氛圍營造

視頻案例討論：與趙處長志趣相投

1. 回避交流中的尷尬

2. 聽出關注點再踩點

3. 增加對方表達空間

第四講：贏得政企商務談判

一、搶占采購決策制高點

1. 政企采購決策流程

2. 關鍵介入點分析

3. 搶占需求規劃先機

二、提升價值感知

課題研討：對方眼中的我方價值

1. 領域專家

2. 行業理解

3. 隱性機遇

4. 解決措施

5. 成功案例

6. 參考標準

三、傾聽與引導

1. 傾聽需求表述

2. 理解背后期望

3. 挖掘深層動機

4. 與競爭者博弈

翻轉課堂：實戰中的籌碼資源分析與梳理

第五講：政企商務實戰研討

一、常見難點場景攻略

1. 競爭對手占領需求制高點

2. 議價僵局

3. 對方要求觸及我方底線

視頻案例：滿洲里談判

二、中美貿易戰談判研討與分析

1. 背景信息

2. 雙方目標

3. 雙方策略

4. 后續分析