存量客戶經營與數據分析

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第一部分：認識數據化管理

什么是數據分析

ú 數據化管理的概念

ú 數據化管理的作用

數據分析的步驟拆解

ú 數據分析三部曲

ú 如何確定目標，定義數據分析的關鍵維度

ú 單店貨品銷售數據分析

ú 銷售/庫存對比分析

ú 老顧客貢獻率分析

ú 銷售團隊銷售能力分析

ú 如何搜集數據，分析數據

ú 品類銷售數據分析

掌握幾種分析工具

ú 檢查單或計數單

ú 矩形圖

ú 分布圖

ú 數據的分類

ú 帕累托分析

ú 因果分析

ú 立場分析

ú 重要性曲線

ú 控制圖

ú 對數據進行分析評估

第二部分：問題解決應用

案例討論：某快速消費品公司在華南區有16家分銷商，業績有好有不好。國慶節前夕，公司決定啟動一個大力度的市場推廣計劃，與某著名家居品牌聯合推廣，利用黃金假期清理存貨、推升銷量。區域主管接到任務之后，千頭萬緒，不知如何著手……

（本案例在課前調研后可根據公司現階段**經常發生的實際問題修葺、調整）

ú 競爭環境越來越激烈

ú 市場與顧客的要求不斷在變化

ú 公司的資源是有限的，能力也有局限性

ú 公司提倡卓越的顧客服務

怎樣才能掌握主動權，獲得較高的盈利水平？

從實際出發，我們應怎樣解決問題？

ú 要構建客戶價值模型，要搜集什么數據？從誰哪里獲取這些數據？

ú 針對這些數據，哪些指標可以分析客戶的價值？這些指標如何分類？

ú 針對這些指標，可以構建什么樣的客戶價值模型？可以形成何種對策。

指標分析

ú 銷售績效的評估與考核

ú 宏觀市場指標

ú 公司經營狀況指標

ú 客戶相關指標

ú 市場營銷指標

ú 對指標的細化分析，從數據的分布趨勢深入分析指標

ú 如何將指標分解到相關影響因子

ú 案例演練

互動討論：**銷售數據分析判斷生意走勢

案例分析：

1. 應該收集、分析哪類型的分銷商銷售數據？

2. 店鋪固定成本包含了哪些費用？

3. 哪些因素會影響區域盈利？

4. 怎樣合理制定、分解銷售目標？

數據定義：

5. 本案例的【生產成本】，暫定義為供貨價的 20%、【折扣指標】 35%

6. 【吊牌總價】：

7. 【折扣率】：銷售總額÷吊牌總價