商業地產項目操盤邏輯及招商談判

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【模塊一】商業地產項目招商困惑根源

2 學員簡要分享招商過程中遇到的障礙有什么？

2 課堂互動：招商為什么很難？

招商為什么不難？

2 細致分析商業項目招商困難的根源；

物業招商—現實招租現象及問題總結；

商業招商—前置招商現象及帶來的成果；

2 當前商業地產發展趨勢

國內大多數商業項目操作不理想的重要因素分析；

大多數房企對商業地產項目缺乏專業知識的后果；

王健林的退出說明了什么？

馬云的進入又說明什么？

后續商業地產應該如何應對當前市場？

【模塊二】商業地產項目逆向操盤邏輯

2 商業地產項目與住宅項目開發在本質上的不同點；

住宅項目的開發邏輯及營銷方式；

商業地產的開發邏輯及經營模式；

二者在項目價值、理念上的本質不同之處是什么？

2 商業地產項目全生命周期劃分及側重點；

如何看待商業項目的生命周期？

前期階段非常重要的工作方向有哪些？

項目交付后的工作重心及關鍵點在哪里？

2 商業地產正確的開發流程及前期工作細化7環節；

國內大多數商業項目的開發流程詳解

商業項目正確的開發流程詳解

前期重要工作細化的7個內容具體分析

2 商業地產逆向思維操盤邏輯的6個核心問題；

影響商業項目開發經營成敗的致命因素

2 招商和運營在全流程中作用及正確的工作節點；

招商還是招租？

運營還是運行？

如何用運營提升招商？

如何**招商完善運營？

2 運營管理工作8個實質性內容和數據信息管理；

運營管理的8個工作模塊對商業項目的影響；

商業運營中的數據信息管理的要求和KPI指標；

【模塊三】商業項目招商談判實操技巧

2 要清楚商戶做投資經營必備的五個條件；

我憑什么讓商戶來？

商戶因什么有信心來？

2 招商談判的表象和實質剖析；

物業和招商條件、政策對談判的作用和效果分析；

商業氛圍的打造和經營數據分析對談判的影響；

2 怎樣理解商業項目的核心價值？

物業可以有價格，但不一定有價值！

商業項目的價值**什么來實現？

2 商戶關心的核心內容是什么？

租金、免租期和商務合同是否是**重要的？

什么**重要？

2 招商談判過程中團隊**重要的專業能力是什么？

用什么能使得客戶下定決心？

2 員工接待商戶**時間**應該做的事情是什么？

商戶是什么樣的人？其身份、性格特征怎樣；

客戶為什么愿意和你對話？你有什么？

2 項目的商業能量與招商人員的氣場能量分析；

招商團隊的氣場能量靠什么來體現？

同樣是差不多的人，為什么成果不一樣？

2 對商業價值判斷的前期細化市場調研方向；

必須掌握前期市場調研的方向和方法；

2 招商前置如何落地的高效實操技法及注意事項；

都知道招商前置，如何前置？又如何落地？

前期招商的實操技法分享

2 客戶上門常見的兩類問題及應對的關鍵技巧

客戶應對你的問題是哪一類？對接話術技巧分析；

客戶隨口提出問題是哪一類？對接話術技巧分析；

2 接待談判的超級說服力

談判的首要關注點在哪里？

談判的核心內容是什么？用什么來說明？

何時才能談項目物業的具體問題？

2 項目商業價值塑造的三個不可或缺的內容

2 沙盤講解的關鍵技巧和注意事項

2 有效帶看項目現場的方法和溝通注意事項

2 價格談判的四個過程

你的報價和客戶報價如何有效對調？

你的守價和客戶殺價如何規避對立面？

雙方如何議價？影響議價的重要因素是哪些？

你的放價尺度和次數如何掌握？

價格逼定的重要SP技法

2 客戶提出異議的原因分析及真假判斷；

解決客戶異議的5個步驟；

2 談判成功與不成功的處理技巧；【模塊四】運營數據分析及工作要求

2 四個維度把關租金收入預算

2 三個部分細分運營成本預算

2 運營指標數據管理及操作技法

2 現金流數據管理要求

2 運營過程中的招商數據管理四個維度

2 經營數據分析及業態調整