存量客戶經營與數據分析培訓

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課程綱要

第一部分：認識數據化管理

什么是數據分析

ú 數據化管理的概念

ú 數據化管理的作用

數據分析的步驟拆解

ú 數據分析三部曲

ú 如何確定目標，定義數據分析的關鍵維度

ú 單店貨品銷售數據分析

ú 銷售/庫存對比分析

ú 老顧客貢獻率分析

ú 銷售團隊銷售能力分析

ú 如何搜集數據，分析數據

ú 品類銷售數據分析

掌握幾種分析工具

ú 檢查單或計數單

ú 矩形圖

ú 分布圖

ú 數據的分類

ú 帕累托分析

ú 因果分析

ú 立場分析

ú 重要性曲線

ú 控制圖

ú 對數據進行分析評估

第二部分：問題解決應用

案例討論：某快速消費品公司在華南區有16家分銷商，業績有好有不好。國慶節前夕，公司決定啟動一個大力度的市場推廣計劃，與某著名家居品牌聯合推廣，利用黃金假期清理存貨、推升銷量。區域主管接到任務之后，千頭萬緒，不知如何著手……

（本案例在課前調研后可根據公司現階段通過經常發生的實際問題修葺、調整）

ú 競爭環境越來越激烈

ú 市場與顧客的要求不斷在變化

ú 公司的資源是有限的，能力也有局限性

ú 公司提倡卓越的顧客服務

怎樣才能掌握主動權，獲得較高的盈利水平？

從實際出發，我們應怎樣解決問題？

ú 要構建客戶價值模型，要搜集什么數據？從誰哪里獲取這些數據？

ú 針對這些數據，哪些指標可以分析客戶的價值？這些指標如何分類？

ú 針對這些指標，可以構建什么樣的客戶價值模型？可以形成何種對策。

指標分析

ú 銷售績效的評估與考核

ú 宏觀市場指標

ú 公司經營狀況指標

ú 客戶相關指標

ú 市場營銷指標

ú 對指標的細化分析，從數據的分布趨勢深入分析指標

ú 如何將指標分解到相關影響因子

ú 案例演練

互動討論：通過銷售數據分析判斷生意走勢

案例分析：

1. 應該收集、分析哪類型的分銷商銷售數據？

2. 店鋪固定成本包含了哪些費用？

3. 哪些因素會影響區域盈利？

4. 怎樣合理制定、分解銷售目標？

數據定義：

5. 本案例的【生產成本】，暫定義為供貨價的 20%、【折扣指標】 35%

6. 【吊牌總價】：

7. 【折扣率】：銷售總額÷吊牌總價

8. 【凈折扣率】：(銷售總額-提成費用） ÷吊牌總價

9. 【天數】=該月份周六/周日/法定假日×2 其他自然天數

10. 【店鋪固定費用】：租金/月 工資總額 管理及雜支費用/月 計算天數