商務談判實戰沙盤

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【課程大綱】

? 群雄并起——背景分析

¨ 知己知彼，做好調查
¨ 結果預測

¨ 談不成的后果vs.不談的后果

? 運籌帷幄——談判戰略

n 談判的目標

¨ 雙方的滿意、失望、底線

¨ 談判與買賣

¨ 成交條件

n 談判與銷售的異同

n 文化背景對談判的影響

? 厲兵秣馬——個人技能的準備

n 有效談判的技巧

n 談判前的心理調適

n 左右談判的潛在因素

n 談判的心理模式

¨ 談判者的“公司心態”

¨ 談判者的“個人心態”

n 合作式談判（雙、多贏）的省思

n 競爭式談判的獲勝原則

n Funny Money的運用

n 讓步的原則

? 眾志成城——談判隊伍的建立

n 談判隊伍要多大

¨ 隊伍大小與效用

¨ 角色的分配

n 優秀談判人員的特質

n 談判人員的“特權”

n 認識談判中的“權力”

¨ 權力的特性

¨ 如何營造談判權力

¨ 權力的其他來源

n 授權的藝術

¨ 全權、有限授權、無權

¨ 有限授權的來源

¨ 多少授權才恰當

? 指揮若定——談判中的戰術運用

n 賣方與買方

¨ 對手還是朋友？

¨ 供應鏈各環節的關系

¨ 聯盟的脆弱性

n 如何突破賣方的固定價格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防衛自己的價格

¨ 賣方的心理壓力

¨ 不必滿足買方所有的要求

¨ 防衛14招

n 招投標陷阱

? 及時自省——總結與反省

n 該不該談？

n 戰略是否正確？

n 是否找到了“正確的人”？

n 我的優點在哪里？

n 我的缺點在哪里？

? 再起風云——二次演練

n 調整戰略，重新布局

n 如何將優點發揮到極致？

n 如何將缺點規避到最小？