新形勢下醫藥銷售精英之技能提升與職場心態重塑

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課程大綱

第一單元：新形勢下醫藥企業面臨的政策與市場宏觀環境的分析（2小時）

藥品在城市醫院、“新農合”、OTC、診所、社區市場現狀及未來5年發展趨勢

醫療機構“二元化”“全民醫保”“三保整合”“一卡通”對醫藥營銷的影響

“醫藥分家”“藥房托管及二次議價” “醫保改革”未來發展趨勢解析

“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點評”對醫藥營銷的壓力及應對

醫藥流通配送商業現狀及“兩票、一票制”對醫藥行業的影響

醫藥領域商業賄賂事件的回避及應對策略（商業渠道之“合規”、臨床操作之“合規”）
第二單元：臨床銷售精英SPIN顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧（2小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

院長、藥劑科及科室關鍵人物價值取向分析和公關技巧

大客戶開發前的準備工作：為自己？為客戶？

產品進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）

醫院開發的八個經典方法

案例：有效拜訪醫生的第一時間的選擇及一天時間的管理安排（7：00-21：00）
第三單元：醫藥銷售精英如何做好醫院新老客戶的維護工作（2.5小時）

如何與不同類型性格的客戶來往

醫藥營銷精英如何改善行為建設拉近客戶距離

客戶分類及升降級管理

客戶維護的年度計劃制定與案例講解

如何滿足機構與個人的需求

不同年齡層次的醫院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）

新形勢下醫院客戶維護中的幾個創新
第四單元：醫藥銷售精英如何提升全科室銷量（2.5小時）

如何做好醫生的評估、分析、跟蹤

醫生開處方受推動力與反對力的影響

醫院潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業績

如何做好競爭銷售提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優勢與持續優勢的打造）

改善費用使用效率提升業績

學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻

案例：某三甲醫院協議銷售上量的案例

小組討論（15分鐘）：
第五單元：醫藥銷售精英如何做好醫藥學術推廣（2.5小時）

學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

常用的十五種“醫學專業推廣”戰術

學術帶頭人的重要作用、專家網絡的建立與運用

如何在臨床推廣中發現新的學術價值

如何做好學術科內會創新？

案例：怎樣**科內會，讓科室的銷量從無到有

臨床治療方案的分類資料的應用

小組討論（15分鐘）
第六單元：“新醫改”形勢下醫藥銷售人員的自我激勵與執行力打造（1.5小時）

如何改善倦怠情緒？

自我激勵的“保鮮”方法

小組討論與講師點評：“正能量”有哪些？

中華傳統文化中的“正能量”在工作中的應用
第七單元：提問與互動交流（15分鐘）