客戶有效溝通與跟進技巧

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【課程綱要】

第一模塊：溝通之前的心理建設

一、面對公司：正確認知

二、面對崗位：不卑不亢

三、面對銷售：積極自信

四、面對拒絕：樂觀勇敢

五、面對客戶：寬容平和

六、銷售人員靈性：會來事兒/有眼力勁/眼里有活

第二模塊：銷售禮儀是溝通的潤滑劑

一、什么是銷售禮儀

1、禮儀與銷售禮儀定義

2、銷售禮儀的特征

二、良好的自我形象是對客戶的尊重

1、儀容：發型/面部/口部/手部/化妝

2、儀表：男女士著裝重點/配飾原則

3、儀態:精氣神/微笑與眼神/走姿/站姿/坐姿/與客戶的距離

三、客戶拜訪基本禮儀

1、敲門禮儀/介紹禮儀/名片禮儀/握手禮儀

2、開場白禮儀/收場白禮儀

第三模塊：溝通的基本禮儀

一、客戶溝通禮儀

1、何為溝通：定義與特點/禁忌與雙向確定

2、溝通工具禮儀：電話禮儀/手機禮儀

3、溝通敬語：“請”、“您”、“對不起”

二、聲音的藝術

1、男女聲音的特質

2、語音、語調、語氣

第四模塊：溝通技巧突破

一、溝通角色定位

1、角色決定態度、態度決定話術

2、專家角色、學生角色、朋友角色

二、說——價值表達

1、如何表現專業度

2、如何贊美以及話術

3、同理心溝通—客戶異議處理萬能公式

4、如何有效表達自己的產品—FABE法則

5、銷售談資

6、因人而異的溝通法則

三、問——需求挖掘

1、提問類型

2、提問開場白

3、提問內容設計—SPIN、4P

四、聽——信任建立

1、聆聽分類

2、聆聽五步心法與方法