項目經理談判與溝通能力提升培訓

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【課程大綱】

1.干系人管理與項目組織溝通策略

1.1 項目干系人管理

1.1.1為什么項目要進行干系人管理？

1.1.2忽略干系人管理會導致什么問題？

? 客戶小鬼難纏蠻橫氣焰高

? 項目經理無法與高層溝通

? 項目經理獲取項目資源難

? 隊伍渙散信心不足離職高

? 項目陷入泥潭掙扎無希望

1.1.3PMBOK干系人管理實踐

? 識別干系人

? 規劃干系人參與

? 干系人參與管理

? 干系人控制

1.1.4干系人案例分析

? 案例情景：ABC財政業務一體化信息系統集成項目干系人

? 討論輸出：干系人登記冊，含：

n 干系人利益矩陣

n 干系人態度矩陣

n 權力利益方格

n 影響力利益方格

1.2項目組織與溝通

1.2.1項目組織組建策略分析

? 相互制衡——利益博弈

? 分權分治——治理與管理

1.2.2組織結構與角色職責

? 治理角色與職責

? 監理角色與職責

? 變更角色與職責

? 管理角色與職責

? 執行角色與職責

? 支持角色與職責

1.2.3組織溝通策略與機制

? 不同層次的溝通策略

n 公司及項目群

n 項目管理委員會

n 項目經理

n 項目團隊

? 正常與例外溝通機制

n 計劃

n 記錄

n 報告

1.2.4組織與溝通策略案例分析

? 案例情景：ABC財政業務一體化信息系統集成項目組織

? 討論輸出：項目組織結構及溝**策略與溝通機制，含：

n 組織結構與角色職責

n 干系人溝通策略

n 項目溝通機制

2、項目經理領導力

2.1什么是領導力？

2.1.1領導與管理的區別？

2.1.2項目經理團隊角色討論？

2.1.3項目經理權力的來源？

2.2看視頻學習與討論項目經理領導力

2.2.1項目情景概要描述

2.2.2從項目啟動來學習項目經理領導力

? 如何識別干系人的需求？

? 如何定義項目的任務？

? 如何成功召開一個項目啟動會？

? 小組思考：項目剛開始就已經偏離了正常的軌道？

? 項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？

? 項目經理如何靈活使用溝通工具與技術達到上述目的？

2.2.2從項目規劃來學習項目經理領導力

? 如何制定更可靠的計劃？

? 如何消除任務之間的相互依懶性風險？

? 如何確保規劃考慮了風險因素？

? 如何調優計劃確保工期實現？

? 小組思考：項目經理在規劃環節是不是錯上加錯？

? 項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？

? 項目經理如何靈活使用溝通工具與技術達到上述目的？

2.2.3從項目執行來學習項目經理領導力

? 如何解決執行過程中的沖突？

? 如何消除項目變更帶給項目進度等目標方面的影響？

? 如何改善原有不合理的做法和流程呢？

? 如何使用一些輔助工具更好的執行加快項目呢？

? 小組思考：項目出現了沖突和問題到底是不是團隊成員的過錯？

? 項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？

? 項目經理如何靈活使用溝通工具與技術達到上述目的？

2.2.4從項目收尾來學習項目經理領導力

? 項目收尾的流程是？

? 項目是否需要做后評估？

? 項目經理和項目發起人在收尾流程中的角色與職責

? 項目經理如何在上述環節體現出領導團隊的藝術呢？

? 項目經理如何靈活使用溝通工具與技術達到上述目的？

3、項目經理談判策略與技巧

3.1談判的目的與意義？

3.1.1為什么說與客戶溝通就是一次談判呢？

3.1.2項目經理不具有談判意識和策略會導致什么問題？

3.1.3如何理解馬云“和政府只戀愛不結婚”溝通策略？

3.2看視頻學習與討論項目經理談判策略與技巧

3.2.1談判的階段劃分（談判就是談戀愛的過程）

? 初次見面

? 注意她

? 喜歡她

? 愛上她

? 娶回家

3.2.2談判風格分析

? 強硬的談判者把談判視為一場你死我活的硬仗，不會輕易作出讓步！

? 軟弱的談判者認為談判過程令人尷尬、傷透腦筋。

? 軟硬兼施的談判者會努力去實現雙贏的結果。

3.2.3談判策略與技巧分享

? **部分：為了什么談判？

n 首次會面（不期而遇，一見鐘情）

n 基礎

u 要提問，不要假設（談判序幕——約會吃飯）

n 底線

u 找出可變因素，即使是底線，也存在著變量（買單談判）

n 情緒

u 保持冷靜，就事論事（約會受阻，不和心意）

n 初步建議

u 得到完整的談判清單（安排未來家庭生活預算）

? 第二部分：談判中的拉鋸戰

n 起點

u 起點要高（家務談判）

n 交易讓步

u 要交易，不要讓步（旅游方案談判）

n 核對清單

u 不要同意分開的條款，不要對單獨條款進行承諾（對未來生活計劃經濟安排）

? 第三部分：陷入僵局怎么辦？

n 如何避免威脅和下**后通牒

u 使用“如果。。怎么樣？”提問（簡單婚禮方案）

n 達成協議

u 一個對雙方都公平的結果（馬車婚禮方案）

4、項目經理影響力

4.1什么是影響力？

4.1.1影響力與領導力的區別是什么？

4.1.2項目經理缺乏影響力會導致什么問題？

4.2看視頻學習項目經理直言不諱技巧中的影響力技巧

4.2.1實事求是的“就事論事”態度

4.2.2堅持底線的“重復裝置”技巧

4.2.3使對方清楚，協商是在平等的基礎上進行的

4.3看視頻學習項目經理會議中的影響力技巧

4.3.1做好準備工作

? 調查情況

? 專業地表達你的提案

? 準備好應對反對意見

4.3.2發言要言簡意賅

? 要切中要害

? 不要偏離議程

? 無話可說，閉上嘴！

4.3.3保持冷靜，彬彬有禮

? 提出問題，而不是對質

? 表明你在傾聽，尊重他人意見

? 承認自己的弱項，認可他人的強項

4.3.4項目經理如何面對會議中的威脅人物

? 對付嘮叨型

n 予以認可

n 掌握主動

n 不要粗魯地打斷

? 對付好戰型

n 尊重他們的權限

n 讓他們回答問題

? 對付扼殺型

n 讓他們提出自己的想法

n 向他們施加壓力

n 不斷施壓

? 對付強勢型

n 保持冷靜并且堅持自己的觀點

n 針對論點進行回應

n 向會議主持人表明自己的觀點

n 反復強調自己的觀點，是對方進退維谷

? 對付干擾型

n 不予理睬

n 訴諸會議主持人

n 使用“3點”技巧

4.4項目經理公開演示匯報中的影響力

4.4.1準備工作的重要性

? 整理演示匯報的思路

? 信心來自有效的準備工作

4.4.2組織演示結構

? POP（情況、可選方案和建議）模型：

n Position當前的情況

n Options可選方案

n Proposal建議

? 保持客觀性

4.4.3進行演示

? 編寫提示卡片

? 突出您的個性

? 掌握好節奏

? **有效地運用您的嗓音

? 保持目光接觸

? 思考每一個要點，論述中心議題。

4.4.4對演示進行定制

? 要準時！

? 要了解您的聽眾！

? 樹立正確的目標！

? 不進行準備是很危險的！

? 確定會議需要哪些信息，并且獲得這些信息。