銀行零售客戶經理心態管理和營銷技巧

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課程大綱
導引：心態是關鍵

1. 心態的重要性

2. 換個角度看問題

3. 營銷力與心態管理的關系
第一講：心態管理的意義

一、讓夢想起航

1、積極心態建立

2、建立積極心態的意義

3、壞心態對銷售的影響

4、自我調節能力培養

5、心態調節工具二、營銷作業 1、分享與學習他人成功經驗.

2、如何通過專業，以顧問式工作方法，而不僅是關系維護，來深度經營客戶？

3、如何把傾聽、建議、實施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實到實際配置？客戶資產檢視，怎么進行、達到什么效果，尤其在產品虧損時？如何處理客戶的反對/挑戰問題？
第二講：快速上手的營銷技巧一、如何快速提升銷售產品的成功率

1、以資產配置理念建立銷售流程

2、分析客戶需求、維護客戶利益

3、提供理財思路二、資產配置理念到產品落地 1、短期、保障、理財的劃分

2、基金比較五部曲

3、保單檢視流程

4、大類對接
第三講：資產配置經驗分享

一、理財客戶分析

1、客戶為什么買理財

2、客戶希望什么

3、客戶行為是什么

二、邀約面訪

1、介紹產品的方法

2、介紹產品的技巧

3、針對不同產品發掘客戶需求的方法

4、后續跟進

三、風險投資評估和分析

1、通貨膨脹的殺傷力

2、降低風險投資的方法

3、拉長股票部位的投資時間

4、審慎挑選各大類資產投資標的

四、理財產品的投資邏輯

1、固定收益

2、子女教育金規劃

3、養老金規劃

案例分析：股市強烈震蕩給散戶帶來的影響
心態是一，其他都是零—-總結

短期出業績，長期培養營銷能力—-結語