理財經理定位與銷售準備

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【課程大綱】

(一) 理財經理崗位定位與客戶經營維護概述

1.1理財經理的崗位定位

1.2客戶經營維護概述

(二) 理財經理能力模型——KASH模型

2.1 K知識

2.1.1崗位基礎知識

2.1.2專業基礎知識

2.2 A態度

2.2.1職業道德

2.2.2敬業精神

2.2.3團隊協作

2.3 S技能

2.3.1基礎技能

a) 溝通傾聽能力

b) 人際交往能力

2.3.2崗位技能

a) 營銷能力

b) 抗壓/抗挫能力

2.4 H習慣

2.4.1時間管理

2.4.2目標管理

(三) 理財經理工作流程

3.1前導

3.1.1客戶經營體系邏輯

3.1.2客戶分層

3.1.3客戶開發與經營策略

3.2客戶信息梳理

3.2.1已建檔客戶——客戶三分

3.2.2未建檔客戶——有價值客戶篩選

3.2.3工具表格使用

3.3工作計劃制定

3.3.1已建檔客戶——經營維護計劃制定

3.3.2未建檔客戶

3.3.3工具表格使用

3.4工作計劃實施（承接理財經理崗位技巧訓練課）

3.4.1方式

3.4.2切入點

3.4.3話術技巧

3.5總結與跟蹤

3.5.1已建檔客戶——客戶信息完善

3.5.2未建檔客戶

(四) 營銷準備

4.1營銷理念

4.2客戶分類及對策

4.1客戶人格模型

4.2客戶溝通策略

4.3潛在價值客戶識別