營銷經理綜合素養提升培訓

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【課程大綱】

第一模塊 銷售禮儀篇

1. 拜訪前禮儀（儀容儀表禮儀、著裝禮儀、表情禮儀、電話預約禮儀）

2. 拜訪中禮儀（名片、稱呼、握手、介紹、接待禮儀）

3. 拜訪后禮儀（接送禮儀、餐飲禮儀、乘車禮儀）

第二模塊 溝通技巧篇

1. 銷售溝通與銷售關系建立

2. 銷售溝通中的細節把握

3. 銷售過程中的專業系統（傾聽、表達、反饋、提問）

4. 組織的內部溝通

5. 談判的要素與技巧

《營銷經理能力提升培訓——策略篇》課程共計6小時：

第一模塊 機會分析

1. 競爭營銷的基礎（內部基礎、外部基礎）

2. 行業分析

3. 競爭分析

4. 需求分析

5. 可行性分析

第二模塊 影響決策流程

1. 讓黑箱子透明

2. 理順決策流程

3. 探明決策者的個人動機

第三模塊 明確競爭定位

1. 什么是競爭定位？

2. 確立客戶價值命題的步驟（總體價值命題、具體化價值命題、價值命題的層次性）

第四模塊 選擇競爭戰術

1. 價格不是失敗的唯一原因

2. 競爭戰術的實施必須協調的三因素

3. 多種競爭戰術（瓦解戰術、借力戰術、迂回戰術、陷阱戰術等）

4. 價格手段與非價格手段

《營銷經理能力提升培訓——服務篇》課程共計6小時：

**模塊 服務營銷心態建立

1. 服務營銷與商品營銷的差別

2. 理解客戶之間的差異

3. 服務營銷的步驟

第二模塊 洞察客戶

1. 分析客戶內部采購流程

2. 客戶關系建立與深化（寒暄、表達、達成共識、興趣愛好、價值觀）

第三模塊 引領需求

1. 挖掘客戶“隱形需求”思路

2. 需求挖掘與轉化方法——SPIN

3. 引領需求的關注點

第四模塊 展示價值

1. 探索方案

2. 產品介紹方法——FABE

3. 方案演示策略

4. 價值可視化

第五模塊 促成交易

1. 銷售異議的基本形式

2. 項目進展成功與失敗信號

3. 推動項目的進展