打動客戶的營銷演講

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課程大綱

一、解密營銷演講

1. 營銷演講的評判標準

? 營銷演講的主要場景？

? 營銷演講的主要誤區？

? 營銷演講的學習方法？

? 一場成功的營銷演講的評判標準？

? 如何從零開設準備一場營銷演講？
2. 營銷演講面臨的五大障礙

? 心理心態障礙

? 思路結構障礙

? 表達演繹障礙

? 互動控場障礙

? 輔助要素障礙
3. 營銷演講五層能力（5P）

? “心”（Psychology）——心理心態能力

? “講”（Point）——內容結構能力

? “演”（Perform）——表達演繹能力

? “動”（Participate）——互動控場能力

? “場”（Place）——全場配合能力
【案例】營銷演講五大障礙實例

【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題
二、“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態

1. 營銷演講的積極心態

? 營銷演講的三級心態

? 營銷演講心態快速調整法
2. 營銷演講的化解緊張

? 演講緊張的三層原因

? 化解演講緊張的四類方法

? 四種放松訓練法

? 兩種增大把握法

? 兩種降低期望法

? 三種暴露練習法
【案例】TED演講案例、現場緊張實例展示

【工具】演講心態調整工具、演講緊張克服工具

【演練】心態調整練習、克服緊張練習
三、“打動客戶的內容”——營銷演講的思路內容

1. 營銷演講的內容和思路

? 帶領客戶從A到B

? 營銷演講內容設計六步法
2. **步：營銷演講目標

? 營銷演講的兩種目標

? 營銷演講目標的檢查方法

? 將目標翻譯給聽眾

? 核心目標的口號化
3. 第二步：進行客戶畫像

? 典型客戶提取

? 客戶的立場和現狀分析

? 客戶的需求和驅動分析

? 客戶的疑慮和抗拒分析
4. 第三步：搭建演講結構

? 營銷演講設計三要素

? 營銷點——六個考慮要素

? 營銷結構——七類嚴謹結構

? 營銷支撐——六類強力支撐
5. 第四步：設計演講頭尾

? 營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭

? 營銷演講的結尾——兩步高號召力結尾
6. 第五步：畫出演講地圖

? 四類演講提示方法

? 三類營銷演講提綱

? 營銷演講地圖制作方法
7. 第六步：口語化演練

? 口語化的兩大目的

? 如何把結構講得更清晰？

? 如何把內容講得更易懂？
8. 常用營銷場景演講結構

? 產品銷售場景

? 需求挖掘場景

? 優勢呈現場景

? 標書應答場景

? 公司介紹場景

? 會議營銷場景
【案例】iPhone發布會演講內容分析、小販推銷演講內容分析

【工具】聽眾畫像板、商務演講萬能路線圖

【演練】電梯演講、5分鐘演講路線圖設計
四、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹

1. 營銷演講的登臺演繹

? 打動客戶的73855定律
2. 營銷演講登場、退場的方法

? 登場技巧

? 退場技巧
3. 營銷演講語言表達的六種武器

? 措辭——迅速接地氣

? 修辭——**深入淺出

? 故事——好糖衣炮彈

? 具象——講出畫面感

? 心理——講出心感覺

? 幽默——高級軟化劑
4. 營銷演講語音表達的六種武器

? 發音——立體三腔共鳴

? 吐字——清晰吐字歸音

? 輕重——強調的感染力

? 緩急——節奏的感染力

? 抑揚——語調的感染力

? 頓挫——留白的感染力
5. 營銷演講肢體表達的六種武器

? 身——演講中的身體姿勢

? 臉——演講中的面部表情

? 眼——演講中的眼神使用

? 手——演講中手勢的使用

? 步——演講中的步伐移動

? 穿——演講中的著裝配飾
6. 營銷演講動人表達速成法

? 表達練習的四個階段

? 表達練習**重要的條件
【案例】優秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰前動員演講表達分析、**瘋狂的演講

【工具】表達練習黃金表

【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習
五、“吸引客戶的互動”——營銷演講的互動控場

1. 營銷演講中的互動控場

? 營銷演講互動控場的本質

? 營銷演講的四級互動
2. 營銷演講客戶牽引技巧

? 演講聽眾牽引四步法

? 常見的三類聽眾牽引方式

? 演講——信息傳遞

? 觀察——察言觀色

? 分析——了解揣摩

? 調整——靈活變化
3. 營銷演講客戶帶動技巧

? 演講中的的三級帶動

? 動口——六種語言帶動技巧

? 動手——四種行為帶動技巧

? 動心——三種體驗帶動技巧

? 帶動過程中的聽眾激勵技巧
4. 營銷演講客戶問題應答技巧

? 演講問題回答四步法則

? 如何點明要點

? 如何設置緩沖

? 如何簡潔回答

? 如何向上扣題
5. 營銷演講突發事件應對技巧

? 口誤出錯的應對

? 緊張忘詞的應對

? 疑難問題的應對

? 遭遇專家的應對

? 遭遇調侃的應對

? 遭遇挑釁的應對

? 設備故障的應對
【案例】馬云演講互動分析、演唱會中的互動分析、新聞發布會互動分析

【工具】聽眾信息識別清單、問題回答流程表

【演練】現場四級互動練習、問題應答練習
六、“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素

1. 營銷演講中的輔助要素

? PPT要素配合

? 環境要素配合

? 人員要素配合
2. 營銷演講中的PPT

? PPT在營銷演講中的角色

? PPT講解五步法

? PPT聽眾視覺心理學

? 演講輔助PPT設計“五化”原則
3. 營銷演講PPT設計

? 讓PPT更清晰——結構化三必做

? 讓PPT更有力——重點化三必做

? 讓PPT更動人——圖像化三必做

? 讓PPT更美觀——美觀化三必做

? 讓PPT更配合——動態化三必做
4. 營銷演講中環境要素的配合

? 視覺環境——四個要素

? 聽覺環境——三個要素

? 感覺環境——三個要素
5. 營銷演講中人員要素的配合

? 主持者和營銷演講者的配合

? 分享者和營銷演講者的配合

? 帶動者和營銷演講者的配合

? 保障者和營銷演講者的配合
【案例】優秀路演PPT配合案例分析

【工具】結構化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表

【演練】PPT優化和演講配合練習
七、營銷演講實戰演練

1. 營銷演講設計和彩排

? 結合學員營銷實際，各自確定演講主題

? 演講內容設計編寫

? 演講PPT設計制作

? 組內演講和點評
2. 實戰演講PK

? 分組上臺模擬銷售演講
3. 點評提升

? 學員自評

? 學員交叉點評

? 講師點評和提升指導
4. 課后行動計劃

? 培訓落地方案

? 制定課后行動計劃