客戶溝通技巧與卓越銷售力

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課程大綱

■ 單元一 營銷破譯與思維模式訓練

（一）營銷是市場主導型企業的核心競爭力

1.1 企業的三種形態

1.2 市場主導型企業：營銷至上

1.3 產品主導型企業：只可仰望

1.4 資源主導型企業：資源提供方至上

案例：蘋果公司與銀行業

（二）書本上學不到的營銷理念

2.1 營銷與商業模式

2.2 營銷與產品研發

2.3 營銷與“騙子”

2.4 企業老板大部分都是營銷出身

2.5 企業從來不會標榜“營銷”

案例：阿里巴巴與華為

■ 單元二 成功銷售團隊的心態修煉

（一）二流成品能否實現一流業績？

1.1 抱怨的銷售團隊

1.2 領導藝術與營銷策劃

1.3 銷售團隊與“后臺”的關系

1.4 為“為客戶服務的人”服務

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售團隊的心態修煉

2.1 享受過程還是享受結果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）贏在淡季還是贏在旺季？

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元三 營銷策劃與銷售業績提升

（一）將先進理論轉變為實用的營銷戰法

1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產品觀念到營銷觀念的跨越

1.3 全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰

1.4 適合中國國情的營銷定義

案例：推銷產品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認同

2.1 營銷與文化的趨同性

2.2 成功創意與少投入多產出

2.3 營銷創意四部曲

2.4 如何把復雜事情簡單化

案例：管理創意與營銷策劃

■ 單元四 客戶資源與客戶關系強化

（一）客戶價值：到底需要什么？

1.1 產品價值到品牌價值的提升

1.2 客戶價值的市場細分

1.3 如何提升產品附加值？

1.4 提升客戶收益的方法

案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法

（二）客戶關系強化的行為路徑

2.1 客戶購買行為的四個步驟

2.2 如何實現持續的客戶購買（回頭客）？

2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

2.4 不賺錢的業務做不做？

2.5 銷售業績下滑（增長）的原因深度剖析

案例：締造客戶忠誠度

■ 單元五 消費心理與終端銷售技巧

（一）傳統與數字化時代消費模式的對比

1.1 客戶類型與收入的關系

1.2 兩種典型的購買行為模式

1.3 客戶購買動機研究

1.4 國外消費模型與中國市場的差異

案例：數字化時代的消費模式

（二）挖掘客戶的感性消費

2.1 感性消費的基本模型

2.2 理性消費的基本模型

2.3 理性到感性

2.4 客戶產生購買的決定性因素

案例：商業銷售模式

■ 單元六 業績提升與銷售工具提煉

（一）銷售工具的運用

1.1 終端與“9A平臺”

1.2 銷售話術與“直銷10問”

1.3 產品演示與“135銷售法”

1.4 銷售工具的作用

案例：三種情況三種打法

（二）銷售工具的提煉與推廣

2.1 每日**、**差

2.2 銷售管理的基本職能

2.3 銷售明星的產生

2.4 銷售明星成功經驗的總結與推廣

案例：季度表彰與演示會

■ 單元七 客戶面談與深度拜訪技巧

（一）客戶面談策略

1.1 拜訪客戶的**句話

1.2 產品介紹只是客戶交流內容的1%

1.3 面談前的準備：客戶拜訪表

1.4 客戶認同技巧：崇拜 憤怒

案例：渠道拜訪

（二）客戶深度拜訪策略

2.1 電話約訪的技巧

2.2 打破初次見面的尷尬

2.3 讓客戶接受的n條理由

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆

案例：公關的學問

■ 單元八 客戶溝通與業務成交技巧

（一）客戶營銷體系

1.1 客戶營銷的主體分析

1.2 客戶采購的決策分析與控制

1.3 采購的基本流程與對策

1.4 客戶營銷的特點分析

案例：成功的機構客戶銷售

（二）客戶深度拜訪技巧

2.1 深度拜訪基本流程

2.2 成交取決于客戶的接觸階段

2.3 客戶拒絕是銷售的開始

2.4 關鍵人的確定與拜訪

2.5 制造意想不到

案例：如何約訪客戶？