雙贏采購談判實戰技能訓練

雙贏采購談判實戰技能訓練課程/講師盡在雙贏采購談判實戰技能訓練專題,雙贏采購談判實戰技能訓練公開課北上廣深等地每月開課！雙贏采購談判實戰技能訓練在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程大綱】

第一部分：破譯談判本質

n 案例導入：談判普通性及通用性

n 引導：談判是什么？

ü 實質一：視頻討論–《孔子》 （180秒）

ü 實質二：視頻討論–《建國大業》 （120秒）

ü 實質三：視頻解析：《新亮劍》 （420秒）

ü 實質四：談判是能力、藝術、科學，需不斷修煉

n 引導：談判不是什么？–我不是教你詐

ü 誤區一：談判是“詐” 視頻解析：《鬼谷子》捭闔之說 （50秒）

ü 誤區二：談判是變魔術 案例：伊萊克斯 VS EMS

ü 誤區三：談判是五五分 案例：用數據模擬

ü 誤區四：談判是耍嘴皮

ü 誤區五：不是所有談判都有價值 要點：三不談政策

n 談判路線圖

ü 項目角度 （準備—談判—總結）

ü 運用角度 （開場—中場—終場）

ü 策略角度 （布局—守局—破局）言火火 視頻分享：《鬼谷子》楚王囚禁王禪

注意問題：布局設計每一個障礙要有柱子 取消障礙要有回報

n 談判的兩種策略及理論基礎

ü 策略一：分配式/立場型

ü 策略二：整合式/原則型

ü 游 戲：贏更多一點

案 例：狹路相適的車輛，誰讓？

第二部分：優勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

第1講：“問”

n “問”之好處

n “問”之種類與應用時機 案例：2008年貨代公司融資事件

n “問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準語言模式等

視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）

案例討論： 采購如何回應（供應商問題）您未來的訂單容量**大有多少？

第2講：“聽”

n “聽”力測試：商場打烊了

n “聽”之好處 （關鍵：聽出對方語言模式）

n “聽”中注意問題（姿態、眼神、肢體、筆記）

n “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

應用案例：2008年著書請首長寫序

案例討論：您如何應對供應商的—我不能賣給您？

第3講：“觀”

n “觀”之原理 案例分享：深圳柒顏文化培訓的經歷

n “觀“之價值 故事：畫家賣畫 視頻:《別對我撒謊》片段

n “觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習：請與坐在你對面的同學互猜血型 （120秒）

n 游戲測試：M L S E F

n 提升渠道：別對我撒謊 FBI 微表情 培訓訓練

第4講：“說”

n “說”之技巧 視頻：《王牌對王牌》片段

（關注感受、忌說“不”、情緒、正面、準則、時間線、專業、柱子）

案例解析：無邀約如何突破門衛見到總裁經歷

故事：徐志摩談戀愛（時間線）， 馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調情緒）。

n “說”之注意事項 （關鍵：講利弊，不要講對錯）

n 練 習：

第三部分：談判的路徑之常用策略

第1講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

n 為什么要準備

n 準備什么

n 如何準備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐

工具：《談判準備一覽表》

第2講：正式談判（開場—中場—終場）

n 開場談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠不要接受**次報價/還價

策略三：學會感到意外/大吃一驚

策略四：避免對抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應用

n 中場談判七策略

策略一：應對沒有決定權的對手

策略二：服務價值遞減原理

策略三：絕對不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：應對困境

策略六: 應對死胡同

策略七：任何讓步一定要索取回報

n 終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第3講：談判總結

n 為什么要總結

n 總結什么

n 如何總結

工具：《談判總結報告》

第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術

第1講：談判10大原則

n 原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)

n 原則二：為什么不要讓對方起草合同

n 原則三：每次都要審讀協議有什么好處

n 原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談

n 原則五: 成功談判的關鍵在于焦點

n 原則六：裝傻為上策

n 原則七：議題策略：先易后難

n 原則八：一定要祝賀對方嗎

n 原則九：每一次談判都要做好記錄（多準備幾張紙，TCQ分開來記）……

第2講：化解談判沖突

n 途徑一：調解與仲裁（方法）

n 途徑二：從“因”導入

n 途徑三：第三方（者）介入的考慮

n 途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調停者四象限戰術

第3講：談判壓力點

n 壓力點一：時間壓力（三種情況）

n 壓力點二：信息權力

n 壓力點三：隨時保持離開的權力

n 壓力點四：先斬后奏

n 壓力點五：熱土豆

n 壓力點六：**后期限

n 壓力點七：供應商聯盟

第五部分：從知道到做到—由菜鳥到高手必由之路

第1講：談判高手分析

n 特點分析

n 態度分析

n 信念分析

n 能力要求 （情商 智商 逆商）

第2講：談判工具應用

原理：談判中的力量來自于數據量化

n 財務工具：

杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線……

n 管理工具：

ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP(carrfour)……

n 信息工具：

中經網、紅盾網、德勤中國、普華永道……

n 呈現工具：

PPT、圖片、表格、EXCEL……

第3講：學會塑造“勢“的力量—營銷思想 非推銷技巧

n 力量一：合法力

n 力量二：獎賞力

n 力量三：強迫力

n 力量四：敬畏力

n 力量五：號召力……

課程落地工具：平衡輪、531模型 （15-20分鐘）

提問與問答