外貿業務銷售技能與技巧

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一、海外市場開拓與海外客戶搜索
1.客戶會出現在哪里
2.搜尋海外客戶的方法綜述
3.捕捉客戶的技巧
4.獲取海外客戶信息的途徑
5.關鍵買家信息所應包含的內容和獲取的途徑
6.獲取買家信息主要的途徑和方法
7.電子商務與海外客戶網絡搜尋
8.展會中的客戶挖掘技巧

二、海外市場定點調研及對海外客戶分析
1.國際區域市場劃分原則和客戶調研
2.海外客戶的國別特征
3.海外客戶的經銷層級和買家特點
4.商品的衍生屬性對海外客戶采購的影響
5.客戶評估與客戶信用

三、海外客戶忠誠度培養
1.忠誠計劃
2.滿意顧客不等于忠誠顧客
3.轉換成本與忠誠計劃
4.應用轉換成本
5.梯度忠誠計劃升級

四、海外客戶投訴/抱怨處理
1.海外客戶問題解決方案
2.客戶投訴的認知
3.客戶投訴的原因分析
4.有效處理客戶投訴的技巧：分析
5.有效處理客戶投訴的技巧
6.防止客戶跳槽
7.客戶“跳槽”原因
8.客戶“跳槽”征兆
9.防止客戶“跳槽”
10.防止客戶“跳槽”
11.根據跳槽者意見，改進客戶管理

五、海外客戶溝通策略與談判技巧
1.溝通中的基本原則
2.關注客戶之關注
3.雙方談判思維的一致
4.商務談判的過程和節奏感
5.方案解決式談判與一攬子方案
6.注重利益而不是立場
7.抓住關鍵人物
8.采用不同的溝通方式
9.溝通中提問的技巧
10.溝通中的開局
11.溝通中的過程
12.終局和成交
13.如何減少讓步的幅度
14.客戶溝通的協調管理
15.涉外溝通的底線策略
16.與海外大客戶進行溝通時的階段性策略

六、涉外成交法則
1.“鋪墊式”成交法
2.“支持客戶反對意見”成交法
3.“富蘭克林”成交法
4.價格爭議成交法
5.“預先框式”成交法
6.“忽視”成交法
7.保留余地成交法
8.展后如何爭取成交機會
9.聯絡海外客戶各種方式的選擇
10.客戶跟進策略

七、海外大客戶開發與管理
1.接觸戰略目標
2.關鍵人物分析
3.關鍵人物的關注要點及本身的任務分析
4.如何贏得關鍵人物的信任與支持
5.如何贏得最高決策者
6.海外大客戶的層級分析
7.不同層級的大客戶的關注要點
8.國別對大客戶的購買因素的影響
9.大客戶的信息搜集與管理
10.競爭對手的相關信息及對大客戶采購的影響
11.多樣化、多品種采購的大客戶采購分析
12.品種單一型批量型采購的大客戶的采購分析

八、八、國際商務談判
1.影響雙方談判的三大因素
2.讓步的九大技巧與策略
3.國際商務談判策略綜述
4.涉外商務溝通中的通訊
5.事后管理與督促
6.漲價談判我們應該做什么？
7.不道德的談判策略
a.誘捕策略
b.紅鯡魚策略（掩蓋）
c.摘櫻桃（列舉）
d.示錯
e.預設
f.升級（交易達成后的得寸進尺）
g.透露假信息