理財顧問銷售團隊管理能力培訓

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課程大綱：

第一項核心工具：銷售目標管理

一、銷售人員完不成任務的主要原因
二、確保銷售人員清楚的理解各類指標
三、銷售人員業績工作表
1、銷量
2、區域范圍
3、報告記錄
4、費用控制
5、其他事項
四、銷售目標五軌分解法及進度檢查
1、按時間分
2、按人員分
3、按客戶類型分
4、按產品分
5、按區域分
五、目標分解方法
1、理解目標
2、直接分解
3、直接落實
4、價值樹分解
5、目標制定的SMART原則
課堂案例：計劃落實的過程輔導
分組演練：通過“日清表”讓員工自我控制
訓練工具及導出績效：銷售能力提升計劃表
六、提升執行的四大原則
1、聚焦最重要目標
2、關注引領性指標
3、堅持激勵記分表
4、建立規律問責制

第二項核心工具：績效面談與績效輔導

一、績效面談
1、銷售人員績效面談的作用
2、銷售人員績效面談的流程
3、銷售人員績效面談的準備事項
4、銷售人員績效面談的六個步驟
5、績效面談中不能放過的四類問題
二、銷售經理輔導的雷區
1、輔導者對被輔導者易過度挑剔
2、輔導者對被輔導者易過度偏執
3、輔導者易失公正，對人不對事
三、輔導對話內容
1、WHEN何時輔導對話
2、WHAT輔導對話結構
3、有效反饋STARs模型
1）S：情境
2）T：任務
3）A：行動
4）R：結果
5）S：更多事例
課堂練習：學員按標準的STARS模型寫出兩個對下屬的反饋
四、正向高績效銷售輔導模型實戰演練
分角色演練：
小組學員A扮演銷售代表；
小組學員B扮演銷售經理；
小組學員C擔任觀察者。
案例：背景為該名銷售代表連續兩個月銷量指標和執行指標達成在團隊中排名末位，銷售經理與其進行輔導對話。

第三項核心工具：關鍵客戶管理與業績倍增

一、客戶滲透的三大路徑
1、客戶下沉
2、客戶攻堅
3、客戶深挖
二、區域市場布局三項分類管理
1、標簽管理
2、價值管理
3、信用管理
三、客戶價值分類
1、標桿客戶
2、釘子客戶
3、危險客戶
四、四類價值客戶“八字”銷售策略
1、維持策略
2、深挖策略
3、發展策略
4、穩定策略
五、業績倍增的激勵技巧（特別策劃：彩虹心靈卡+歐卡時光車）
1、彩虹心靈卡
1）感恩曾經與現在
2）對家人100%負責
3）對工作100%負責
4）對自己100%負責
2、歐卡時光車
1）分享真情案例激發團隊潛能
2）通過三組游戲激發團隊潛能
3）歐卡時光車
A昨天、今天、明天
B蝶變——行動計劃
獨家：如何通過一周激勵法激發營銷潛能？
六、培訓總結
1、Q&A
2、培訓寄語
3、PK結果公布
4、課后作業落地環節