借力經銷商發展生意

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正確認識廠商關系

?案例：這個經銷商為什么不聽指揮？
?生活中的ROI
?廠家ROI
?ROI的意義
?經銷商盈利模型
?練習：營運費用分析
?練習：宏達要不要繼續做甜美
?工具：經銷商ROI工具表
?廠家ROI與經銷商ROI的關系

選擇經銷商

?經銷商的生意需求
?廠商選擇經銷商的五個關鍵要素
?廠商選擇經銷商的工具表（優識研發）
?對照：經銷商選擇廠商的五個關鍵要素
?經銷商選擇廠商的工具表（優識研發）
?經銷商選擇的基本原則
?經銷商選擇流程
?案例：選擇經銷商

借力經銷商之覆蓋管理

?覆蓋管理常見難題：數量、客情
?覆蓋管理與ROI的關系
?覆蓋管理說服理由
?計算覆蓋計劃
?提高收益的基本原理
?ND、WD、QD
?錦囊1：覆蓋多少店合適
?如何判斷該經銷商覆蓋程度夠不夠
?案例：經銷商覆蓋程度是否足夠
?對比各組ROI
?Step1粗算
?Step2精算
?綜合練習：覆蓋多少店合適
?闡述投入期和回報期
?案例：某休閑飲料的回報期

借力經銷商之終端管理

?終端管理常見問題
?為什么終端助銷不給力？
?終端管理與ROI的關系
?終端說服理由
?說服理由1：投入產出比
?說服理由2：資源分配模型
?說服理由3：單店銷量增長模型
?說服理由4：店面ISP8模型
?終端管理說服模型
?計算I/O
?對比不同維度I/O
?闡述利益
?練習：說服經銷商進行終端建設（助銷管理）

借力經銷商之庫存管理
?訂單庫存管理常見難題
?訂單庫存管理與ROI的關系
?庫存說服理由
?說服理由1：庫存數量指標
?說服理由2：安全庫存指標
?練習：單品庫存分析
?說服理由3：重點單品重點觀測
?庫存管理說服模型
?計算目前損失
?對比不同維度ROI
?闡述利益及管理方法
?角色扮演：訂單與庫存管理

借力經銷商之配送管理

?配送管理常見難題
?配送管理與ROI的關系
?配送說服理由
?說服理由1：客戶服務指標
?說服理由2：配送路線管理
?配送管理說服模型
?計算目前損失
?對比不同維度ROI
?闡述利益及管理方法
?角色扮演：配送管理

借力經銷商之財務管理

?財務管理常見難題
?財務管理與ROI的關系
?財務說服理由
?說服理由1：應收帳款管理
?練習：縮短DSO對生意的貢獻
?說服理由2： 融資生財
?財務管理說服模型
?計算目前損失
?對比不同維度ROI
?闡述利益及管理方法
?角色扮演：說服經銷商融資生財

借力經銷商之團隊管理

?團隊管理常見難題
?經銷商經常給我們的難題
?經銷商眼中的順序
?如何開展對經銷商及其業務人員的培訓？
?團隊管理與ROI的關系
?團隊說服理由
?說服理由1：OP Model
?練習：OP Model
?說服理由2： 投入產出比
?說服理由3：DSR能力提升
?團隊管理說服模型
?計算I/O
?對比不同維度I/O
?闡述利益
?角色扮演：說服經銷商進行團隊建設

評估經銷商

?經銷商評估的核心：ROI分析
?經銷商業務評估報告：經銷商ROI報告
?經銷商業務評估報告：核心評估報告
?經銷商評估類型：
?工具：經銷商生意計分卡
?案例：經銷商評估

更換經銷商

?經銷商轉向的征兆
?經銷商整改與跟進
?《經銷商整改通知書》
?候選經銷商確定與溝通
?解約與善后事宜處理
?新、舊經銷商溝通與認同