PPP政企客戶關系經營

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【課程內容】
第一篇 客戶關系建設篇
第一單元 政企客戶關系建設技巧
政企大客戶的核心利益和風險；
官場也是江湖，了解游戲規則和官場禁忌；
政企大客戶的顯形需求和隱性需求；
政企大客戶為人處世所遵守的原則和處理方法；
怎樣與政府客戶建立關系？如何深入？怎樣維護？
政企大客戶關系營銷的常見切入模式；
同客戶建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
做人——–平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事——–業務上怎么做？如何真正創造客戶價值？

第二篇 高層關系篇
高層關系營銷是客戶關系營銷中最“要勁”的功夫，俗稱“塔尖兒營銷”。
第二單元：政企客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通？
? 高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
? 約見高層客戶前需要做足哪些準備？
? 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
? 怎樣了解客戶組織的長期戰略與愿景；
? 通曉客戶環境、核心關切、禁忌風險以及核心價值都了如指掌。
實戰案例：三次邀約L部長

2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
? 向關鍵人物推介并對公司和人員產生好感；
? 找出我司為客戶帶來的獨有價值，打動關鍵人物 ；
? 迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
實戰案例：如何培訓最高決策層？

第二單元：推動客戶關系建設的七種武器
政企客戶關系進階管理七種武器：（Customer Relationship）CRI-CR5?
① 方案營銷；實戰案例1
② 客場約談；實戰案例2
③ 樣板工程考察：實戰案例3
④ 引見上級：實戰案例4
⑤ 借助第三方牛人推動；實戰案例5
⑥ 方案論證會：實戰案例6
⑦ 邀請總部考察。實戰案例7