企業商務談判實務探索

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課程大綱
一、認知商務談判

1、談判的內涵與特征

——企業并購談判案例

——談判的基本概念

——談判的基本特征：行為目的的明確性、標的主體的特定性、主體關系的非平等性、行為策略的混同性、過程結果的復雜性。

? 【案例】解讀——

2、商務談判的基本類別

——強勢地位與弱勢地位的談判；

——競爭型、合作型與對抗型談判；

——長期或持續合作與短時或一次交易型談判

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3、商務談判的思維行為模式

——談判要素關系模式；

——談判行為程序模式。

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4、商務談判的基本原則

——基礎原則、心態原則、追求原則、行為原則

5、商務談判的基本策略

——前景引導策略、底線期限策略紅、黑臉推拉策略、迂回協調策略……

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二、商務談判的有效掌控

（一）談判的思路程序

——要素調研——方案擬定——積極準備——有效實施

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? 使用工具：圖示表

（二）談判的要素調研

——談判事件、談判對手、談判已方的調研（知事、知彼、知己調研）

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? 使用工具：談判要素調研表

（三）談判的方案擬定

目標計劃、原則策略、資源保障。

? 【案例】解讀——

? 使用工具：談判方案擬定指引

（四）談判的資源準備

事件資源、人力資源、場地設施資源、財物資源……

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? 使用工具：談判資源準備指引表

（五）談判的有效實施

展示風貌獲取信任——實施方案隨機應變——頑強堅持有效掌控……

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三、談判案例剖析與分享

——談判組織：調研、方案、準備、實施；

——談判策略：整體策略、分項策略、策略組合……

【案例】并購不和諧兩股東公司股權談判案例；

【案例】多方協調下的合同修改/主體變更談判案例；

【案例】企業債務重組引資談判案例；

【案例】企業或學員提供的案例；

四、談判演練及工具

——強勢下優選服務商的談判演練：對應工具；

——對抗情緒下目標實現談判演練：對應工具；

——競爭性環境下目標實現談判演練：對應工具；

結束語

——成功的談判，有賴于對談判相關知識必要的認知！

——成功的談判，有賴于充分準備與策略的正確運用！

——成功的談判，有賴于審時度勢與過程的有效掌控！