專業談判策略與技巧

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課程大綱
談判核心要領

為什么要學習談判

銷售技巧VS談判技巧

談判的定義

談判的目標

談判的核心策略

談判的核心態度

談判中的角色分配

談判的三個基本階段

談判高手的12項才能

s 【內容聚焦】：幫助商務人員了解到談判博弈的基本要領，掌握談判的核心策略

s 【授課實踐】：導師開場，經典談判案例展示，小組討論，現場問答，導師總結

談判前期準備

談判前期準備三要素

自身價值評估

對方需求分析

談判競爭力評估

雙方博弈點分析

談判開始前的十項準備事項

談判中價值博弈的關鍵點

s 【內容聚焦】：讓商務人士明確談判前期的準備事項，以及準備的重要性

s 【授課實踐】：導師講授，視頻案例展示，談判準備現場練習，小組提案，導師點評，經驗分享，導師總結

摸底核心策略

談判摸底的具體任務

建立適當的談判氛圍

雙方開場互相介紹禮儀

在開場陳述中占據優勢

如何設計摸底性問題

談判中的常見摸底技巧

s 【內容聚焦】：幫助商務人士了解談判前期摸底階段的重要性，了解如何進行有利開場陳述，如何設計摸底問題

s 【授課實踐】：導師講授，案例分析，開場陳述模型展示，開場陳述角色扮演，小組分組展示，導師點評，摸底問題案例展示，摸底問題現場練習，導師指導，現場問題解決，導師總結

要價核心策略

建立我方要價優勢

預測對方可以接受的要價

如何估算要價的重疊區

掌握適度讓步策略

如何處理對方異議

要價博弈的關鍵點

s 【內容聚焦】：**案例，讓商務人士能夠進行有利要價，并且能夠掌握適度讓步的節奏和方法

s 【授課實踐】：導師講授，要價重疊區模型展示，現場模擬要價與讓價，價值交換演練，小組提案，現場問題，導師總結，經歷分享

成交核心策略

? 重申達成的共識

? 利用后期限

? 常用的結束方式

? 攻克后一分鐘猶豫

? 談判結束過后的行動

s 【內容聚焦】：幫助商務人士掌握談判中后成交的有效策略，以及談判結束后的核心工作

s 【授課實踐】：導師講授，案例展示，結束方式現場演練，小組角色扮演，導師點評，導師總結

對手風格分析

? 中西方對手風格分析

? 不同人格對手分析

? 不同市場對手風格分析

? 不同風格對手的內驅力

? 核心談判策略如何調整

? 應對不同對手的技巧分享

s 【內容聚焦】：**導師經驗分享和現場學員案例分析，幫助商務人士了解應對不同風格的談判策略，終達到談判技巧運用自如的目的

s 【授課實踐】：導師講授，中西方風格模型，人格模型分析，風格識別要點展示，案例分析，小組討論，經驗分享，導師總結

內部談判策略

? 內外談判主要區別

? 內部談判的核心特點

? 向上談判的核心要點

? 平行談判的核心要點

? 向下談判的核心要點

? 向上申請資源談判關鍵點

? 跨部門沖突談判關鍵點

s 【內容聚焦】：讓商務人士了解內外談判的核心差異，并能夠掌握內部談判的核心策略和技巧

s 【授課實踐】：導師講授，案例分析，資源申請情景模擬，導師點評，跨部門沖突情景模擬，導師點評，小組討論，導師總結

終極談判演練

? 案例宣導

? 角色導入

? 角色適應

? 情景模擬

? 沖突再現

? 分享總結

? 收獲提升

s 【內容聚焦】：**提前調研和設計，導師導入接近企業常見情景的案例，分配角色，并讓商務人士在接近實景的情況下，模擬談判全過程，全程觀察員跟隨，終**案例綜合和回放實現學有所得，學有所用

s 【授課實踐】：導師開場，學員分組，監督員分組，角色分配講解，小組角色分配，談判情景模擬，全程觀察員跟蹤，終投票，觀察員總結，學員總結，導師總結，頒發終極大獎